移动互联网的商业模式(决胜移动互联网:创业者的商业模式课)

 

互联网小常识：注意办公环境安全，保护个人工作数据。将自己的电脑设置自动锁屏，当离开座位时，人走拔KEY，确保电脑是锁屏或休眠状态。

一、社区团购 ：疫情后浴火重生，便宜有好货的新零售模式

社区团购是依托社区和团长社交关系实现商品流通的新零售模式。

一个典型的社区团购业务程：

1）团长在自建微信群内分享高性价比的商品链接；

2） 群内用户在特定时点前（一般为当晚11点）点击商品链接或直接通过平台小程序下单，同时选择自提点；

3）平台当天收集完订单后，调动供应链，在第二天由仓库将货发送至自提点（一般为团长所在门店）

4）用户自行到自提点提货。

通过预售 +次日达 +自提模式实现更省、更便捷购物体验， 主攻下沉市场 。

社区团购以生鲜品类切入市场，采用预售方式实现最大化以销定采，降低了生鲜库存损耗；通过次日达 +自提的方式 ，在牺牲一定配送时效性前提下有效压缩了履约成本，结合平台补贴，提供了更高性价比的商品 。横向对比看，生鲜品类在社区团购平台的价格要明显低于淘宝等传统电商平台因此较好满足了下沉市场特征人群（闲暇时间多、价格敏感）的消费需求。而从地域分布看， 根据新经销数据，目前分布在三四线及以下的团长数量占比达到下沉市场是社区团购的主战场。

二、 模式创新降本提效，社区团购有望率先在下沉市场盈利

生鲜消费刚需高频、线上渗透率低，为互联网巨头必争流量洼地

国内生鲜市场空间广阔线上渗透率较低。 根据欧睿统计数据2018年国内生鲜食品零售额为4.93万亿元，过去五年平均复合增速为 6.5%，行业空间广阔。但由于生鲜存在客单价低、毛利率低、易腐烂损耗、物流成本高等特点，导致其一直存在线上渗透的难题。 至 2018年生鲜品类的线上渗透率仍仅有 5%，远低于电器、服装 、个人护理等品类 。

生鲜消费刚需、高频，随着互联网巨头流量增长放缓，生鲜品类成为新的必争之地。

果蔬、肉禽蛋等生鲜品类具有刚需、高频的消费特点，在生活中几乎不可或缺。根据艾媒咨询统计， 2019年居民每周购买各类生鲜两次以上的平均占比 达到 50%左右 。另一方面，以淘宝、天猫 、京东为代表的电商巨头线上流量增速放缓、获客成本越来越高， 也急需寻找新的增长曲线。生鲜凭借广阔的市场空间和高频消费特点，有望为电商巨头们创造新的流量增长极 ，因而自然成为下一个必争之地。

三、社区团购： 预售 +自提模式降本提效， 在下沉市场具备更强可复制性。

受人口密度和消费能力限制，典型城市商业业态商超百货等在低线下沉程度有限 。低线城市尤其是乡镇农村，人口密度较低同时消费能力相对较弱，城市中典型商业业态如百货、大卖场下沉不具有经济性造成当地零售业态比较匮乏， 主要以集市，小型超市及夫妻店为主。根据永辉超市官网数据， 其门店位于一线 /二线 /三线 /四线 /五线的门店占比分别为 12.3%/60.0%/14.9%/9.0%/其中 一 至三线城市合计占比接近 90%。 永辉超市门店平均面积在 8000平米左右，SKU超过 2万种，可以满足消费者 一站式购物的需求，但需要较大的客流及客单才能发挥出其规模效益。

四、社区团购通过 预售 +自提模式拥有更低的租金、物流和末端配送成本 。

1.社区团购依托现有的便利店、快递站点等作为线下提货点，首先减少了在终端门店租金上的投入。

2.其次，社区团购采用预售模式，消费者提前一天在小程序或 APP上下单后，团长或平台有充足的时间进行集单，并进行商品的集中配送， 从而降低物流成本 ；此外，以销定采也减少了平台备货以及相应的损耗成本 。

3.此外由于消费者到店自提，终端配送成本也得到免去 。相比于前置仓模式的终端配送成本每单 在7-8元左右， 社区 团购模式下，从网格仓到提货点的物流成本可以被压缩到每单1元以内 。履约 成本的大幅降低也极大增加了商品销售可触达的范围 。

四、高频 SKU+大单品策略，打造极致低价占领用户心智

社区团购企业初期通过高频生鲜SKU切入，以爆款策略打造极致低价 。社区团购企业刚进入某个 新市场时，当地消费者对其信任度较低， 因此通过高频、低客单价、低品牌辨识度的生鲜品类切入具有显著优势

1.低客单价意味着消费者有较低的试错成本；

2.低品牌辨识度意味较低的营销及获客成本；

2.高频则使得单一门店每天拥有足够的客单量从而摊销每天一次配货的物流费用，高单量下平台对供应商的议价优势增强， 叠加补贴，实现高性价比快速占领消费者心智， 提升渗透率 。微信小程序上的数据显示，兴盛优选、多多买菜等社区团购平台上日常生鲜品类的价格明显低于永辉生活。

五、社区团购在供应链侧的运营模式中 、快速扩张难度大、长期看是平台决胜关键。

互联网小常识：Internet将路由选择协议分为两大类：内部网关协议（IGP）和外部网关协议（EGP）。目前内部网关协议主要有RIP(路由信息协议Routing Information Protocol)和OSPF（开放式最短路径优先协议，Opening Shortest Path First），外部网关协议主要是边界网关协议（BGP，Border Gateway Protocol）。

社区团购的模式较重，对于供应链建设的要求更高 ，快速扩张难度大 。生鲜在社区团购中占有较高的比例，平台需要做好选品、采购、分拣、物流等工作，本质上是自营的模式；同时由于生鲜 供应的区域化仓储物流上对冷链要求较高，因而比标品自营模式所需的资金投入、管理复杂程度 也更高。相比于共享单车、网约车、外卖的流量打法，社区团购在 SKU经营（海量）、仓配建设、人员管理（团长、用户、配送员）上要求更高，导致快速扩张的难度更大 。

六、在每个开城省市，社区团购平台方会搭建一个中心仓和多个共享仓。

大部分供应商本身会在中心仓附近建仓租仓，方便给中心仓供货 。每天接单后，中心仓会按用户所在区域进行整体分拣，并经货运配送到城市中的网格仓。网格仓一般都是加盟制，负责地图上一个网格中所有门店的订单，商品会在网格仓中完成订单级的分拣和打包，并最终由加盟方自己配送到负责的各个门店，平台向加盟方支付每单履约费用 。

互联网小常识：扫描设置通常包括文件类型、扫描病毒类型、优化选项、发现病毒后的处理方式、清除病毒失败后的处理方式、杀毒结束后的处理方式和病毒隔离系统的设置。

七、弱化对团长的依赖将是行业长期良性发展的关键。

社区团购的团长主要为店长和宝妈群体兼任 ，通过自身社交圈实现引流。 社区团购以团长为中心 纽带，连接平台方和社区消费者。团长一般为社区便利店 、母婴店、快递点店主或者宝妈群体，具有较好的社区人脉关系 。 由于生鲜品类的非标特性，通过熟人背书可以有效地解决线上交易的信息不对称问题 ，促进交易达成。 除了建设微信群 、 每日定时推荐商品外，团长还需要承担收货、分拣、交付等工作。相比于宝妈群体，店主作为团长具有更明显的优势：

1 ）店主拥有丰富的商品管理经验，服务能力更强；

2）店主本身拥有的门店可以作为线下提货点，同时经营稳定性更好。 行业早期团长主要以闲暇时间较多的宝妈兼任， 随着团购交易规模增长、商品分拣及交付复杂程度提升，店主已成为新开团团长的主力来源 。

团长收入分为佣金、分成和奖励三部分，当前佣金提成为交易额 10%左右。

1.团长根据每天实现的订单交易额进行佣金提成，目前佣金比例在 10%左右。由于单一社区人数有限，订单交易额的增长只能靠最大复购率完成，而复购率的稳定需要购买体验有保障。

2.平台也鼓励团长继续发展下线团长，并可以基于下线团长的订单交易额抽取约 2%的返佣比例。

3.最后、平台会根据团长拉新数量及达成的交易额按照梯度给予一定的奖励。 整体来看，目前社区团购行业整套收入体制对于团长有较大激励 ，可以帮助平台在前期实现快速跑马圈地。

目前优质团长仍为稀缺资源，头部平台已打响团长争夺战。

当前阶段，团长发挥着低价引流、商品推送、交付、售后等多种重要功能，在社区中拥有门店的优质团长仍为稀缺资源。行业竞争加剧之下，各个玩家为了快速做大交易规模， 争相从其他平台高价挖团长，团长身兼多个平台已成为常态。从团长角度来看，与平台合作一方面可以赚取佣金，另一方面也可以为自身门店导流，因而会尽可能与更多的平台方合作，而不会只对某 一个平台保持 忠诚度 。对于消费者来说，这种不忠诚会导致单一平台的购物体验下降。此外，团长会更倾向于将社群流量掌握在自身手中，如此才能始终保持对平台的话语权， 这也将不利于平台的用户沉淀及团长环节成本的降低。

短期内平台通过多种方式尝试绑定团长，长期看团长的作用将会逐渐弱化 。

当前团长对于平台快速跑马圈地仍是关键 ，因此平台方试图通过拉长结算期、排他性协议等方式来绑定团长。长期来看，我认为平台对团长的依赖会逐渐减少 ，原因在于：

1）团长前期负责拉新建群、推送商品，群内消费者基于信任关系被动接受推荐，随着消费习惯培育及对平台逐渐信任，部分消费者会有转向直接通过微信小程序下单的趋势因为在平台内可以主动选择商品且非被动接受 微信群繁多消息的打扰；

2随着订单量增多，团长店内分拣作业难度加大，未来该部分作业可能会前置到网格仓完成。团长在链条中的功能将简化为收货、少量分拣、交付、提供提货点，该部分功能相对更加标准化 。 减少对团长的依赖也有助于平台更高效的管理。

烧钱可以短期集聚流量，但是行业最终竞争力仍在于供应链能力 。

尽管从短期来看，流量与补贴可以帮助社区团购平台迅速起量，但是社区团购从本质上仍然经营的是零售生意，长期来看商品的多快好省才是形成竞争力的关键。

供应链能力一看仓配端各大平台为了控制物流成本， 往往通过招募个体司机方式获得运力，但从长远看，个体司机的管理难度较大，存在较大不稳定性；

二看商品端： 团购平台当前依靠爆品走量，存在品类少、档次低、品质不稳定问题， 能否在长期兼顾供应链效率、品类丰富度、质量稳定性 将是平台对消费者形成粘性的关键。

八、 创业公司与互联网巨头竞技 ，美团拼多多优势较大。

社区团购赛道玩家众多 ，创业公司与互联网巨头同场竞技 。疫情加速社区团购模式发展， 目前行业内玩家众多，主要可分为创业公司与互联网巨头两种。创业公司代表如兴盛优选、十荟团、同 程生活等， 这些玩家 进入社区团购行业较早， 具有较丰富的零售经验， 且在经营上 具有明显的区域性特色 。另一方面，以美团优选（美团旗下）、多多买菜（拼多多旗下）、橙心优选（滴滴旗下）等为代表的互联网巨头玩家拥有明显的流量以及资金优势，同时在先前的外卖 、打车等行业大战中积累了丰富的地推、组织等经验。此外，也有部分超市企业如步步高、家家悦等，上线了社区团购小程序，但目前规模远小于前两类玩家，对行业格局影响较小。

九、虽然社区团购很火，但行业里依然存在不小的风险

1）平台虚假宣传、食品安全等风险，毕竟是涉及到民生的菜篮子工程，食品安全是重中之重；

2）互联网企业供应链建设经验缺乏，社区团购要想打赢的核心关键是后端供应链能力的搭建；

3）社区团购低价冲击行业价格体系，引起相关政策监管风险加剧，最近党媒亲自发声加剧了社会对小商小贩群体利益的关注；

4）消费者购物习惯培育时间过长，线上生鲜渗透不及预期。

互联网小常识：因为蓝牙技术可以方便地嵌入到单一的CMOS芯片中，因此它特别适用于小型的移动通信设备。

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