我和客户的故事丨中小客户经理全行十佳标杆专题（第一期）

　　今年以来，为了进一步推广优秀经验做法，促进队伍建设与业务发展，总行继优化公司客户经理评级管理办法后又开启了“进位争先”竞赛活动，为客户经理开启了一条公平、开放、竞争、分享的赛道。根据活动规则，中小客户经理“十佳标杆”从全行角逐中脱颖而出。

　　“十佳标杆”均来自平凡的一线岗位，但是他们既能开疆拓土营销业务，又能运筹帷幄把控风险；既能以“一日办结”的高效服务稳固主办行地位，又能“雪中送炭”助力客户达成大项目；既能“三顾茅庐”彰显执着与专业，又能“批量触达”实现区域品牌与业务“双提升”。

　　1、从行业视角去营销客户。对客户以及客户所在行业知根知底，用专业技能和行业知识去解决客户的问题。

　　2、营销客户不能只谈财务。拜访客户时要交流与分享客户感兴趣的话题与事件，可以与客户探讨行业内不同的业务模式、潜在市场及发展趋势等。

　　3、成为一位专业的咨询师。我们要根据客户的需求，匹配合适的产品，站在客户角度想问题，包括客户容易忽略却又重要的问题，随时为客户答疑解惑。

　　来来往往的船只，在洞庭湖面上显得格外忙碌，而王珏看着这些开采砂石的船只，敏锐地觉察到了营销的机会。通过定期走访，她对洞庭湖边砂石行业的商业模式有了一定了解：核心企业委托砂石船开采后将砂石销售至下游企业，而核心企业的主要成本支出就是支付资源费及开采费。这些信息对于王珏来说是她精准发力的良方。

　　王珏说砂石行业是一个生态圈，上下游企业会涉及不同的需求，所以一定要为他们从实用性、适用性和成本最优几个维度，选对普惠金融的产品。对于行业客户，王珏始终锚定方向为客户做最合适的选择，而对于小微客户她又显得格外细腻，因为她知道她一定要在成本和服务之间为小微客户找一个最合适的平衡点。

　　“有一位小微客户，他对成本管控非常紧，但是一直也都有融资需求，他接触银行也比较多，在成本和服务之间他也一直在考量。其实我当时没想那么多，就想着怎么方便他办理，所以我都是上门指导操作。最终可能因为我的服务，让他选择了我们。”王珏说道。

　　3、与财务人员建立关系，用帮助降低企业财务成本为切入点，让财务人员觉得自己为公司创造了价值，从而更信任我们的服务。

　　一阵急促的电话铃声突然响起，原来是客户急需一笔支付材料款，原本计划回家看望父母的彭俊良给妈妈打了通电话解释了缘由。

　　一场和时间赛跑的博弈开始了，他白天和同事们在项目中走访调查、收集资料，晚上在办公室加班加点写材料。彭俊良盯着屏幕上敲下的每一个字，生怕遗漏了任何一个细节。办公室里的灯光与他坚定的背影，让凌晨4点的走廊显得格外安静又温暖。第二天一早他又兴高采烈地拿着准备好的材料上门去找客户沟通，又继续进行调整补充……

　　“在那种情况下我想谁都不会去想辛不辛苦，因为这笔业务对客户来说太重要了。而我只是在时间上多付出一些而已。只要客户有需要我还是会坚定的选择这样。”回忆起当时加班到四点的情形，他显得云淡风轻。

　　一切努力都会有遇到好的结果，最终3天时间，他们就拿到了分行信审会通过的决议。正是这一份坚定和执着，让他赢得了客户的感谢和赞誉！

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