“风投女王”徐新：错过张一鸣、黄峥后学到了什么？

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　　风投女王徐新为什么错过张一鸣，又Miss了黄峥和拼多多？在她最成功的投资案例京东身上，她赚到了超额回报，背后她做对了哪些重要决策？她比机构更早下注社区团购，投到了兴盛优选，她是如何捕捉风口的？这篇万字长文里，徐新分享的干货远不止这些。

　　5月20日，学即将迎来120周年华诞，学校友总会近期组织了校友系列访谈。徐新是学的杰出校友，1988年毕业于学外语系。所以，徐新作为压轴嘉宾，通过视频直播的方式接受了访谈。

　　她提到，在南大有两段经历最难忘：其一是，她第一次谈恋爱，主动向对方表白，却遭到了拒绝。之后，她发奋读书，第一次考了班级第一。

　　还有一个让她难忘的经历是，大二暑假，她用2个月的时间勤工俭学——帮一个老外做翻译。最后她不仅赚到了人生第一桶金——50港币，还学到了很多东西。

　　作为风投界女王，在这场直播中，最受关注的还是徐新对于如何做投资、如何抓风口、如何看人工智能、社区团购、制造业数字化等问题的干货分享。

　　她曾成功投出京东、美团、益丰大药房等知名项目，也获得了超额回报。在她最成功的投资案例京东身上，她做对了哪些改变一生的重要决策？

　　她自称比机构更早下注社区团购。兴盛优选是今日资本在社区团购领域的一个代表案例。他们怎么看社区团购的未来？平时又是如何捕捉风口的？

　　在这场访谈中，针对诸如以上这些问题，徐新一如既往地心直口快，无论成功的经验还是失败的教训，她都侃侃而谈，在这次直播访谈中分享了诸多干货。

　　好看商业观看后受益匪浅，我们从中做了精选，并整理成文字，分享给更多需要的读者，希望对你们有帮助。

　　我们投资早期高科技项目比较多，最近投的几个主题都是围绕人工智能。我们能够深深感受到它对我们的生活、对未来的改变。

　　我们也投了一位（南大）校友（余凯），地平线。可以感觉到，再给我们一些时间，我们的算力会越来越强。

　　现在我们芯片已经到了5nm的芯片设计能力，可能再过3年，14nm的foundry也能做出来。这两个做出来，我觉得我们在算力上是没有什么问题的。

　　接下来就是算法，算法究竟是什么？它有20%其实就是找到一个核心技术上的突破，还有80%是不断地训练数据。在这方面，我们国家也是有优势的。

　　所以，我们觉得在AI时代来临的时候，中国是有机会弯道超车的。我们在人脸识别、电动车无人驾驶各方面其实做得都不错了。

　　我特别希望我们南大能够走在时代的前列，把这个专业做好，把优秀的人才和优秀的老师全部吸纳进来，做强做大。

　　我们风投其实是靠眼光赚钱的。要在很短的时间内学会一个行业，人家可能干了几十年，我们可能两三个月的时间就要做决策了。

　　如何习得认知，怎么提高对每个行业的认识？我在这个行业做了26年了，我是从自己犯的错误中学习的。

　　解决这个问题的方法很简单：我们一劳永逸地做了一个28年的基金。这样，伟大的公司我们就可以一直拿着。

　　我们犯的第二个最大的错误是什么呢？是只见树木不见森林，去看一家公司，就爱上这家公司了。等把钱给完，心就开始往下沉了；但是钱已经给了，太晚了。

　　我们的解决方法是三段论：第一，要研究赢家的法则，研究伟大的公司长啥样。第二，要对消费者深度洞察。第三，把有生命力的每一棵树都看一下，等看到了足够多的树，你心里就有一个森林。

　　我们把所有零售行业那些伟大的创始人的传记都全部看了。把他的年报全部看了。从亚马逊到沃尔玛到 costco，到7-11等，全部都看了。

　　零售，它是一个渠道，还有一个是品牌。品牌跟渠道的博弈之中，谁会赢？就像可口可乐跟沃尔玛去pk，谁牛？

　　看了这么多研究，我们感觉一定要密集开店。你要让这个城市里面20%的人口天天看到你。你就开始变成了品牌。当50%的人天天看到你，那你就是很牛的品牌了。

　　就像当你喝咖啡的时候，你会想到谁？costa也好，星巴克也好，他们是世界上最好喝的咖啡么？肯定不是。人们为什么会想到他们，因为星巴克的店开的到处都是。

　　为什么我们看到了生鲜？因为生鲜这个赛道太大了。但是互联网的渗透率又很低。所以，我们就投了好多家。这是我们好的经验。

　　当我第一次见到张一鸣的时候，他就要价70亿美金。我一听就吓了一跳，因为我是投早期的，没见过这么贵的。

　　我记得那时候我在读扎克伯格的季度盈利报告，他说以后的内容就不再是搜索，而是以信息流的形式分发给用户。

　　你看我们有好的经验，也有失败的教训。所以，我们现在无论是什么，首先做赢家研究，把创始人的演讲全部拿来看一遍。

　　当时，我们有一个实习生，我说你把黄峥的演讲全部打出来，他给我打了800页，（最后）被我开除了，因为穷尽的线页的差别是非常大的。

　　黄峥在演讲中说，拼多多是Costco+Disney。Costco我理解，是零售啊，但是为什么要加Disney？拼多多不是卖便宜货的吗？敢叫自己Disney？Disney不是给人带来快乐的吗？

　　我觉得他真的是给他们带来很多快乐。第一是贪便宜的快乐，第二是玩游戏的快乐，他们可能一辈子没玩过游戏，拼多多的多多果园之类的，他们觉得好快乐。

　　我们投了京东，投了唯品会，赚了很多钱。拼多多是个电商。我们Miss掉抖音可以理解，因为我们对内容不熟悉，不是我能力范围内的，这个钱不该我赚，我认了。拼多多，这个是我能力范围内的，为什么我会Miss掉？

　　后来我们就做了一次下乡，真正住在人家家里。我们当时选了安徽省的一个张家村，选了4家人家，住在人家家里。每家住了2天。这两天，我们就跟着这个妈妈去买菜，送孩子上学，然后跟她父母聊天，跟她的闺蜜做一个小的访谈。

　　当时我们要回答的第一个问题是：这些人有没有钱消费升级？第二，他们的时间花在哪里，钱花在哪里？他们的焦虑是什么？他们的渴望是什么？

　　我住在他们家里，发现，他们家怎么那么多脸盆？不是有淋浴吗？后来发现，因为洗完脸这个水是舍不得倒掉的，可以用来冲马桶。

　　然后他们都是用太阳能（烧水）。但是早上起来没有太阳，我要洗头，那个水都是冷的，所以我洗冷水都洗了好几天。

　　为什么？因为生活的压力很大。房子买不起，然后又不太愿意生孩子。他们就说，如果我不能给我的孩子很好的教育，我为什么要给他生命？你看我爸妈在我身上花那么多钱，我不是照样也没啥出息吗？还有的说，我要非常努力地工作，我要把钱花在自己身上，我不想花在孩子身上。

　　当时我真的很意外。那时候我就觉得，共同富裕真的是非常重要的。三座大山是要拿掉的，（包括）高房价，教育压力。

　　所以，双减虽然导致股票损失了很多钱，但是我们这个民族要把教育从原来的三角形变成一个橄榄形，这是非常重要的。

　　最后我想说，中国还有很多品类的机会。当你见到一个企业家之后，他可能是个先行者，但最后不一定就是他赢。所以，我们一定要把20个（企业家）都看完，然后去比较这些企业家。

　　我觉得，共同的东西就是：第一，他有没有杀手的直觉，能看到别人看不到的东西？第二，他是不是善于学习？第三就是看他是不是愿意分享财富。

　　社区团购我们是最早投的。社区团购的发明人是兴盛优选的岳总（岳立华）。我们在2018年9月份见到他的时候，他们当月的销售额是5000万人民币，但当时在以10倍的速度增长。

　　我当时见到他时，我说岳总，你采到金矿了。我说给你两个建议：第一，当品类机会来临的时候，你一定要舍命狂奔，迅速做大。第二，鬼子进村，打枪的不要。你这个模式太优秀了，让人家知道了，人家会抄你、学你。

　　所以，我们悄不声地发展了两年半。这两年半里，我们5次加仓。本来我们一开始投700万美金，后来我们追加到16500万美金。所以我们还是蛮敢下手的。

　　它跟电商相比，它节省了最后一公里的配送费。因为电商配送费基本上要6块钱（每单），这是少不了了的。

　　但（用户）平时买生鲜，也就买个20-30块钱，要收6块钱配送费，心疼死了。特别是四、五线城市的人，根本舍不得。这是第一，它省了配送费。

　　第二，跟门店相比，它的好处在哪里呢？因为它是预定，今天晚上下单，明天中午11点之后去取。平台是收到了订单之后才去组货，所以不会有存货浪费。生鲜卖的是水果，蔬菜，肉，禽，蛋，奶，保质期很短。

　　但是，你想，拼多多够牛的吧？履约成本是5块钱，阿里巴巴是6块钱，我们社区团购的履约成本是比他们低的，而且我们的效率还更高，因为今天晚上11点下单，明天中午11点就到了。拼多多、阿里巴巴，到4-5线城市，可能要三天以后吧。

　　所以，我们又快又便宜。而且这个模式非常适合做生鲜。为什么这么快呢，是因为我们这个品类好，它特别高频，刚需，大。一辆车装菜能把它装满，你如果装拼多多的袜子可能装不满。这次我们疫情关在家里，最缺的就是吃的。

　　我告诉你，这个市场有多大。生鲜，5.5万亿，因为它是高频、刚需，还可以带日用百货，加起来就是11万亿。而且目前互联网渗透的比率是非常小的。

　　像很多的品类，电子产品（互联网的渗透率）已经到了50%-60%，服装已经到50%了，但是生鲜还不到10%。

　　我做风投26年了，伟大大公司本来就不多。风投有个特点，不管你投多少，最后帮你赚大钱的就是前三个或者前五个的项目。基本上前五个项目帮你赚到90%以上的回报。所以，关键点就是要投到那个伟大的公司。

　　伟大的公司本来就不多，如果你特别勤奋，又可能运气好，你可能投到几个。我们投到了京东、美团、boss直聘，投到了益丰大药房，运气也很好，我们投的企业家都很给力。

　　关键是要拿的时间长。因为我在这个行业时间长了，我的数据足够有说服力了。第一，你投到伟大公司的概率，就是频次，还有一个是强度，就是每一个项目你能赚多少钱。

　　我们的感觉就是，频次，其实是运气决定的。你能不能赶上一个技术创新的大浪，那是运气决定的。我们很幸运，出生在中国，我们先赶上了互联网，又赶上了移动互联网，现在又赶上AI ,所以我们运气还是挺好的。

　　第二，就是强度。这个强度，只决定于两件事情：第一，你的股份比例是否足够大，投的金额是否足够大。第二，你拿的时间是不是足够长。

　　我们做投资这么多年，一个单一项目超过10亿美金回报的我们有几个，这个几个都是拿的时间很长，而且投资金额都蛮大的。要么股份比例大，要么金额大，我们拿的时间都很长。

　　京东我们拿了12年，益丰我们已经拿了14年了，美团已经10年了，boss直聘已经6年了。我特别能感受到时间的复利。

　　当时我们投益丰的时候，它开连锁药店，是个传统行业。我们是2008年投的，它当时是70家店，销售收入2个亿。

　　我们拿了大概10年。当时我们的投资成本是3000万美金，后来上市的时候值4亿美金。从3000万美金到4亿美金，我们这10年的时间看着它成长成一个全国的品牌。

　　但是，后来我们基金就到期了，10年。然后就得卖掉。当时我是很舍不得卖，因为那时候我们已经把赢家研究做完了，年报已经读完了，我们发现药店真的是个好生意，因为它越老越值钱。

　　看零售你就看一件事情：老店同比是否持续增长？而益丰，我们投了10年一直在增长。这就说明它是个好生意。

　　我跟投资人说：你们跟了我们10年，我们也帮你们赚到钱了，我说我给你们两个选择：如果你跟我一样，相信这是未来中国的Walgreens，它现在只值40亿美金，它将来可以值100亿甚至200亿美金。Walgreens当时是600亿美金。我觉得我们中国比Walgreens市场大，人口多，如果你相信这个，你就跟我们一起再拿10年。如果你想套现，我们也可以找人帮你卖。

　　70%的人觉得，10倍够了，不想再玩了。还有30%的人跟着我们，当时我们自己（投的）钱全部都（选择）再拿10年。

　　2018年做的决策，到现在也就是3年多一点，但这个决策帮我们赚的钱是那个10年赚的钱的两倍。

　　这就是时间的复利，是非常厉害的。只有做过的人才能深刻体会到。所以，伟大的公司本来就不多，好公司一定要长期持有，这是核心。

　　当时我记得非常清楚，我是晚上10点钟跟创始人刘强东见面的。我们从晚上10点谈到凌晨2点，当时我就觉得，哇，遇到一匹黑马。

　　为什么他会打动我呢？有两点：一个是，他一分钱广告不打，每个月增长10%，这说明是品类机会的来临。第二，老刘给我的印象是特别值得信赖。

　　我觉得这是人生中非常重要的决策。其实你不需要做非常多重要的决策。这个就是那个很重要的，改变命运的决策。

　　当时他要200万，我们给了他1000万，他就变得胆子大了。拿到我们的钱就做了两个重大的决策，这两个决策是老刘的杀手直觉：他先扩了品类，当时当当已经做了很久了，用户200万，但老刘其实比他小很多，只有20万的用户。他拿了我们的钱，扩了品类，成长很快。

　　第二，他拿了我们的钱做的第二个事情就是配送，当时用户的投诉80%是配送小哥乱投东西，速度很慢。

　　我当时跟老刘说，一个小公司，最大的瓶颈不是钱，是人才。优秀的人才，要么自己创业，要么帮大公司打工，赚工资。为什么要帮你小公司打工呢？唯一吸引他们的就是分享财富。拿期权来给他们分享。

　　但是我们这18个点不是白给的，要跟业绩挂钩，他们要舍命狂奔，5年计划，他们前面4年亏钱做增长，后面1年赚钱。

　　老刘当时一拍脑袋说，（5年）200%增长。听上去是时间的复利。我说不要定这么高，万一达不到大家都很失望。

　　我们就人为给他调到了100%的增长。结果没想到他真的达到了。他在第三年已经把第五年的目标达到了。这18个点的期权真的非常重要。

　　还有一个是，我们帮他招了几个关键的人。我当时跟老刘说，我给了你1000万美金，你连个会计都没有，还是个临时工。他说，你可以帮我找人，但是工资不能比老员工更高。因为当时他的工资是10000块钱一个月，（团队里）最高的。

　　我找来的这个财务经理陈生强他要20000块钱一个月。我后来跟老刘说，我也不想打折了，质量还是很重要的，要不你出一万，我出一万，我们先用一段时间。

　　然后我们就找来了徐雷，侯毅。徐雷现在已经变成他们的CEO了，侯毅当然也很成功，现在是盒马的创始人，还有陈生强。我们就帮他找了这三个人，都很厉害。

　　我觉得老刘是一个学习能力超强的人，我们跟所有的创始人都说，你要做管培生计划，学习宝洁，你要做校招，学习华为，我跟每个人都说，但是老刘的执行力是最强的。

　　他的管培生是做得非常好的。所以京东后来成长很快，跟老刘这个管培生计划，校招计划做的非常好也有关系。

　　当然，最关键的时候我们没有怂。当我们成长很快的时候，竞争对手就跟我们打价格战。打价格战的时候，我们给了京东5次过桥，帮他冲上去，先是跟新蛋打，后来跟亚马逊打，又跟苏宁打。

　　我们给了5次过桥。因为在2008年，刚开始融资的时候，金融危机就来，然后老刘见了30个投资人，都不给钱。

　　老刘头上有一撮头发是白的，人家以为是染的，其实是吓的。我们如果5次过桥不给他，真的就挂掉了。

　　我当时就觉得，首先，我觉得老刘在做正确的事情。第二，大家都在担心为什么不赚钱。不赚钱的原因很简单，因为在不断扩品类，一个品类扩进去，2年才能赚钱。第二，不断地去新的城市开配送，一个配送点开启之后20单一天，什么时候才能打平呢？要到2000单一天。但是从20单到2000单需要多长时间，需要一年时间。

　　但是我们不是去一个城市，我是去30个城市同时开的，但当我们在这些城市同时开通之后，用户是很愿意用我们，因为我们配送特别快。

　　当你要了解一个行业的时候，你一定要把这个行业里面懂行的前20名全部聊完。然后，前3-5名，你要反复多次深度地访谈他们。

　　比如说电动车。肯定是造车新势力三个创始人很牛，李想，李斌，何小鹏。当然，比亚迪创始人也很牛，华为也很牛，马斯克也很牛，但是不见得每个你都能见得着。

　　你一直保持一个强大的好奇心的话，你会一直去捕捉真理。你不是功利驱动，你是好奇心驱动的。你的目的是为了寻找真理。

　　我觉得我们做这一行特别有意思，就是我们一直在寻找真理。你有时候会有这种心流的感觉，觉得很幸福，就是你跟一个人聊聊聊，聊完之后你觉的：哇，好像找到答案了，找到真理了。

　　所以，知识的迭代，第一，要跟优秀的人聊天，听优秀的人说的话，看那些经典的书籍。不要浪费时间。

　　比如马斯克，他要把汽车的成本降低70%，让利消费者。做到这一点，一定会对汽车产业是颠覆性的。这就是他敢为人先的地方。这就是第一性原理。

　　另外还要有足够的耐心。知识它是一种复利，开始会比较缓慢地往上走，最后你会发现它，就跟时间的复利一样。

　　一开始可能觉得没有什么收获，没有关系，就像乔布斯说的，dots once connect。今天这里学一点，那里学一点，时间长了就会有一个量变到质变的过程。

　　我小时候不爱读书，四大名著都没读过，小时候就在河里摸鱼啊,玩啊。但是到现在，我是喜欢读书的，而且好奇心会让你读很多东西，随着知识的积累你会有更强的好奇心，然后你会进入一个良性的循环。

　　中国的供应链一直在出口，比如卖给沃尔玛、Target等，做OEM，ODM，或者最多就是在亚马逊第三方平台上卖货。主要卖的就是便宜。

　　中国实物电商的渗透率已经做到差不多40%，美国差不多20%，欧洲更低。美国也会像中国一样，慢慢长起来，特别是疫情以后，大家的生活方式都改变了。

　　什么是新媒体？以前的新媒体是电视，猛打电视广告，创造了很多品牌，耳熟能详的比如康师傅，蒙牛，伊利。但是那个时代过去了，大家也不怎么看电视了。现在的新媒体是什么？叫短视频，中国是抖音，国际上是TikTok。

　　所以，你看我们最近投的企业家都有一个共同的特点：他们其实都不是行业的内行，他们全是外行，工程师出身，MIT的，计算机专业的，卡内基大学的，斯坦福的，都是这样的人。

　　我现在觉得是工程师改变世界，因为他们懂算法。他们来了之后对行业带来非常大的冲击，他改变了什么呢？

　　我们投的这帮小哥哥小姐姐，他们根本不搞这个。他说我用Spider（爬虫）来爬数据，我不猜，用数据说话。哪个卖得最好我就做哪个。

　　可能你一个设计师3个月做出来的东西，他那个Spider半小时就搞定了，以那个做基础，再做调整。

　　zara怎么定价？它是每个新产品出来，挂5个吊牌价，在5个不同的店里去卖，哪个店卖得最好它就用哪个价格。它也是测出来的。

　　怎么才能做得好看呢？不断用数据来测。以前是请一个创意，拍一个很牛的电视广告，剪成30秒，15秒，但现在不是这样的，现在可能要拍30条广告，你要有内容营销的能力，要有数据测试的能力。

　　所以，制造业现在还没有数字经济就真的是out了。这也是一个机会的来临：懂的人就活下来了，不懂的人就out了。它是外行颠覆内行的机会。

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