关于数字化的大讨论：加强线上及认知或许数字化营销是最好的突破口

　　是一家客观、中立第三方保险信息平台，贯彻先懂保再投保理念，致力于解决保险产品中存在的信息差、认知差问题。让用户在购买保险之前，清清楚楚看懂产品核心项目、主要价值、理赔注意项，通过独家测评体系和PK系统，帮助用户更直观地理解保险相关产品。

　　慧择是国内最早获得网络保险经纪资质的网络保险平台之一。为克服用户在了解保险产品、定价、选择和理赔流程方面的困难，为客户提供一站式综合保险服务，涵盖保险信息与咨询、风险评估、保险规划、在线购买、智能核保、保单保全和理赔协助，立志于帮助客户理解、选择和理赔，同时，还为保险公司合作伙伴提供一系列包括系统集成和产品营销、设计和开发等服务。

　　今年年初，银保监会发布了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，明确了银行业及保险业数字化发展的前景和目标，但从具体落地的层面上来讲，数字化转型的概念过于模糊。

　　整个保险业探索数字化转型已有一段时间，许多公司也都在不断地学习和实践，那么目前保险业的数字化已经进展到什么阶段？是到了瓶颈期、刚开始发展、还是已经有了一定的成绩？

　　近日，我们在直播中连线了懂保汇创始人陆敏和慧择控股董事长兼CEO马存军，共同深入探讨了保险科技行业数字化的战略与实践，同时对于企业从“数字化”到“数智化”需要具备的能力，两位老师都提出了非常具有建设性的意见，也给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容也来自该场直播。

　　在大环境的驱动下，各家保险公司都已将数字化作为了转型的主要方向，但陆老师和马老师都认为，虽然整个行业已经探索了一段时间，当前数字化转型还仍处在刚起步的阶段。

　　陆老师表示90年代国内的信息化就已经开始了，而目前的信息化，包括一些科技手段实际还并没有跳出原来的范畴。

　　从起因上来分析，数字化转型是离不开大数据的。但大数据一直都在线上，并不在原有的业务系统里，虽然原有的业务系统里的数据也是大数据的一个组成部分，但整体来说是远远不够的。真正的数字化时代需要大数据，必须利用互联网实现线上化，但目前保险公司仅仅把互联网当做一个渠道来卖保险，这是远远不够的。所以如果没有线上化就没有大数据，也就无法谈数字化转型。

　　从结果上来分析，数字化最后必定走向数智化。庞大的数据需要靠系统分析，而系统则会不断迭代升级到半智能或全智能。通常人工智能都是先人工再智能，许多行为数据、人流数据、业务数据等都可以组成智能化的体系，但当前的保险公司，很少能有一个业务体系真正实现智能化，绝大多数的环节都与智能结合于表面，距离真正意义上的智能化还有着很远的距离。

　　马老师提出，从整个社会来看，电商平台是数字化的急先锋。目前对于保险行业还有一些信息化工作没有完成，中介机构在保险领域中就更加落后一些，所以银保监会也一直在推动着保险中介的信息化建设。没有信息化也就不能在线化，自然也无从谈起数字化，所以现阶段行业可能处于信息化和在线化过渡的状态。

　　虽然整个行业的在线化转型都还处在刚起步的阶段，但并不代表在这个过程当中可以不谈数字化，因为数字化与整个行业的发展息息相关，如果能前瞻性地理解数字化，就能在在线化的过程当中，将例如数据埋点等行为全部规范，那么未来数字化进程的速度就会非常快。行业走向数字化是一个必然的趋势，每个企业都需要考虑未来是否在数字环境里的存在价值和生存方式。

　　在数字化转型效果不理想的大环境下，陆老师认为当前的寿险公司基本上都是线下的基因，线上基因几乎没有，许多公司把线上只是当做一个销售渠道，这是错误的。中国人均每天用手机6小时，如果营销只在线下对接接客户，不去线上营销，最终只会被淘汰出局，线上线下结合的营销方式必然是优于纯线下的。

　　在起步阶段的数字化，从客观上来讲还需要两三年才能形成一个完整的新体系出来。陆老师表示许多公司转型效果不理想的根本原因在于底层认知与方的结合是无法成功的，想要成功转型就需要有四大问：

　　第一，想不想？公司有没有把数字化转型看成是整个行业或整个公司的升级换代，升级后是否能为业务带来巨大的变革，产生更好的效果？第二，懂不懂？对于数字化的基本内容是否有深入的理解，如果没有理解那就会变成恐惧，所以每一家公司都需要深入地去学习和理解；第三，会不会？不会方，仅有一腔热情也是不行的，所以要掌握方，一边实践一边迭代，只要方向正确，就能不断修正，那么总有一天能成功；第四，能不能？寿险公司在过去特别强调专业化，实际当前的数字化与专业化也并不对立，甚至还会进一步推动专业化的发展。所以需要有所行动来克服阻力、组织内部，并将员工充分地调动起来。当解决了四答问，规划好并有序地推进大概率是会成功的。

　　马老师认为很多公司数字化转型效果不理想主要是其认知问题，数字化并不是要取代专业化，数字化是一个工具，它能让专业（人员）更专业，发挥专业价值的效率更好，获得经营成果的效率更高，数字化更需要专业附体，作用到真正的场景中去，数字化并不会改变业务，但必然会改变组织结构。

　　数字化转型对于整个行业来说，已经从头部企业需要接受的东西变成了所有企业的必备品，所以不少公司在数字化转型中都在技术上有所布局，有些公司也取得了一定的成绩。

　　以国内最早的互联网保险科技公司之一慧择为例，目前已经落地了很多技术应用。马老师认为对于慧择来说数字化落地相对较好的成果有：

　　自行研发的数智化SCRM系统，支持全渠道、全产品、多终端的智能移动展业。根据销售人员的服务旅程，度构建客户画像，判断客户需求，在各节点提供的销售话术和互动内容；还可以提供可视化的销售管理数据。这一系统目前在慧择内部使用，为疫情期间线上顾问的居家服务和管理提供了强力保障，还已经向国寿财进行了系统输出。

　　对在线化客服服务，慧择研发了智能质检系统，通过正则模型、AI模型、关键字模型三通道质检，可支持上百条质检规则，算法整体检准率达到90%以上，检出率超过95%。该系统，也已经实现向太平人寿的输出。

　　懂保汇则在数字化转型方向瞄准了与经营相关的方向，陆老师表示少部分长期险可以在线上直接成交，但大部分产品还是需要代理人与客户面对面成交，加上用户的决策周期较长，所以长期险是客单价高、低频且复杂的。

　　于是帮助客户尽可能看懂产品，知道如何购买保险的第三方平台懂保汇就出现了，其帮助客户发现自己的需求，并得到匹配度高的产品和保障方案。同时懂保汇也衔接代理人，提供销售线索，助力代理人的快速转化。

　　技术的布局固然重要，但整个数字化不可能从单一的点去执行，不过在数字化营销、数字化产品、数字化服务、数字化运营、数字化理赔等多个场景中，陆老师认为数字化营销是最佳的突破点。因为上市公司有上市公司的压力，没上市的公司也有业绩的压力，所以只有让业务稳定甚至提高，公司才会有更多的精力和资源来实现数字化转型。如果只是口头提出数字化转型，但业务没有提升，最终可能很多人都会对数字化产生怀疑。

　　马老师对于陆老师的观点表示赞同，认为数字化的主战场应该从数字化营销入手，因为只有这样才可能会有不断的数字标签。对于最后必定走向数智化，马老师对保险机构需要储备的能力提出了自己的意见。

　　马老师表示实现数智化首先一定要不断擦亮自己的目标，不断擦亮对数字化的认知，因为在没有认知或认知不清晰的基础上是没办法推动整个组织的，并且在不确定方向时，只有坚定的认知才能加大成功的概率；其次需要有详细的规划，因为并不是每个人都拥有丰富的实战经验，并不是每个人都能迅速地把商业模式以及未来的发展讲清楚，实际想要获得的很多信息都需要在执行过程中用时间和生命来积累。所以提高认知以及准备好详细的规划是实现数智化转型的必要条件，紧接着实践、验证，最终进行推广。

　　总的来说，数字化转型是整个行业迭代升级的必经之路，而成功的转型源于实践，各企业需要走进最前线，提炼总结，再做成标准并执行，不断循环，最终在摸索中不断往前。数字化并不可怕，只需要在一次次实践中将其形成一套更完整的方，如果仅凭想象，不能深入到一线去了解业务及用户，那肯定是不可能成功的。所以加强认知及线上基因，从数字化营销开始突破，找到企业自身具有差异化的特点，加强技术布局，在学习和实践中不断成长，才能早日实现数字化乃至数智化的转型。返回搜狐，查看更多

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