看准区域银行转型机会，三年内IBM要在地方银行市场中抢占40%份额
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看准区域银行转型机会，三年内IBM要在地方银行市场中抢占40%份额murad osmann
在刚刚过去的一个月时间里，IBM对国内中小规模区域性银行客户进行了一次调研，这当中共有44家银行，算是区域性银行中的主要银行，覆盖华南、华北和华东地区，资产规模均为1000亿元到5000亿元。
这次调研IBM主要想了解一个问题：未来一到三年，这些银行针对IT构架有什么样的规划？对此，对方反馈普遍有三项目标和四个关心点：目标在于核心银行的数字化转型、备份、容灾以及上云；关心的则是节约成本、扩容更加灵活、数据更加安全，以及开发更加敏捷。
IBM副总裁、大中华区系统部总经理侯淼对界面新闻表示，这些银行跟工、农、中、建、交等几家大银行相比机构规模偏小，更依赖第三方进行IT方面的开发与维护。由于空间、资金、人力的不充裕，这些银行也不能同大银行一样将稳态需求和敏态需求分开解决。
IBM副总裁、大中华区系统部总经理侯淼（图自IBM）
“他们会希望通过比较简单的一体化设备满足在基础架构上稳敏合一的要求，以及未来上云的要求。”侯淼说，而这正是IBM旗下LinuxONE与FlashSystem（闪存系列）产品结合后“稳敏合一”的优势所在。
实际上，不仅仅是区域性银行，在侯淼看来，区域经济已经是国内大循环环境下一个很重要的特点。
他认为，目前国家整体经济已经从保和稳变成了发展和改革，并在国内大循环为主体、国内国际双循环的概念下形成了新发展格局。结合IBM自己的销售经验，“未来中国经济的投资热点是以区域性为主体的。”侯淼说。
而如果要发展区域经济，势必离不开企业数字化转型对效率的推动，这背后的IT需求带来的软硬件订单量将颇为可观，也或将成为IBM未来新的增长机会。据了解，IBM已经观察到，其存储业务和服务器业务的增长正是主要来自以地区为主的客户。
“无论是银行、医院，还是政府，都一定要有线上和线下的能力，去支持不同的客户。”侯淼说。
总体看来，参考前述银行的诉求，区域性企业的IT需求有一定共性，即在平台、数据、应用等层面均要考虑如何响应未来的变化。
对此，IBM的解决方案以稳敏合一为主，并帮助客户实现核心业务上云，主要依靠LinuxONE等产品线来实现。同时，IBM在今年大幅简化了存储的产品线，分为云存储、支持AI和大数据的存储、支持数据保护和数据归档的存储共三大类。
“围绕这个结构，我们帮助简化客户在存储、数据方面的基础构架建设的难度，为以后的扩展提供一个准备，同时也为企业未来走向数据上云提供一个很好的基础构架。”侯淼解释道。
事实上，针对观察到的变化，IBM还未形成一个明确计划，但已在现阶段开始调整部分业务逻辑并为其分配资源，主要表现在市场活动和销售能力上。
“我们会重点进行更多与区域相关的市场和销售活动。”侯淼介绍称，“这个季度我们就做了很多地方性市场活动，包括在线上帮助地方客户了解我们的产品。”
目前，IBM近95%的销售力量都在北上广和深圳，“明年我们也会把更多的销售团队派到地方。”据了解，IBM正在发展的区域包括以北京为主的京津冀地区，未来将逐步涉及山西、山东、河南，长三角地区，以及粤港澳地区。
侯淼认为，“从销售团队到达地方来讲，首先要建立客户基础也即人脉，然后建立合作伙伴，配合市场团队在当地宣传产品；其次我们会在一些重点区域和行业形成客户案例，这些都是我们要做的。”
根据IBM在中国的市场积累，可能不容易遇到品牌或品质上的质疑，但很难避免一些现实问题。
例如在产品维护上，IBM的售后服务体系是否能及时触达地方，“我觉得这个是我们需要准备的，但是需要指出的是，LinuxONE产品和我们的存储其实是高稳定和高可靠的，就这方面而言，它们反而维修的机会不算高。”侯淼表示。
另一点难以避免的就是定价问题。侯淼坦言，IBM的产品定价不便宜，也很难做出调整。“面对核心客户群，基本上要想满足这些客户对高可靠、高性能的要求，那么从产品的设计、供应链的选择上都会是高质量的。”
其实，IBM从多年前就开始发展区域性客户，只是受制于过去主要人力分布在北上广，推进速度较慢，如今IBM已经明确要在这一方面“加速”。
据了解，IBM系统部已将区域性企业客户作为一个较为明确的增长点。提及数据方面的目标，侯淼表示，“在190多家地方性银行中，我们希望未来的两三年能够占到30%到40%的市场份额。”
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