移动互联网用户数(移动互联网用户数可以在哪里查到)
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6月26日，由大搜车主办的精彩，只因你我同行河南区域论坛在郑州举行。推动汽车产业数字文明是搜车人的使命，汽车经销商作为中国汽车流通的重要组成部分，如何运用科技为汽车经销商伙伴们插上腾飞的翅膀，是本次论坛探讨的重要核心。车易拍副总裁肖煜为大家分享了数据驱动 共建二手车生态。
车市的持续负增长，经销商销量、库存压力高企，营销盈利也遭遇瓶颈，在这样的市场环境下，经销商该如何更好的盘活已有资源，进行切实有效的业务提升？对此，肖煜认为：
当前市场上60%以上的汽车交易增量都与二手车相关，未来消费市场的竞争实质是存量用户之争，二手车业务是存量用户的重要抓手；
目前国内市场的新车销量已达顶峰，对于经销商而言，二手车业务不但是对新车销售拉动的一个重要手段，还能够帮助扩大基盘用户，并能带来衍生业务的提升；
互联网大数据时代，传统的营销模式会造成更多的资源浪费，转化率也较低。而新零售模式则能够以消费者需求为基点，基于大数据和AI技术支持，提供更高效、更透明可视的消费服务支持，盘活资源，提升业务效能。
以下为精彩实录内容
下面我来讲一讲为什么大家要做新零售？新零售该怎么做？它的原因和目的是什么？
我今天的主题是数据驱动 共建二手车生态。
今年上半年，有两个数据非常的醒目。一个数据是，到2019年4月为止，整个行业新车销量下滑了12%，预计今年随着国六切换等因素的影响，下降幅度可能将达到15%左右。在座各位都是流通领域里面的专家，我相信大家对这个情况的出现实际上是有点措手不及的。
2018年全行业新车销量下降了大概3个百分点。2018年底到2019年初整个行业都在讨论，汽车行业新车销量下滑到底是短暂的现象还是长期持续的趋势？在很多不同的场合里，大家的意见并不统一，而我也有一些自己的看法。
新车销量的顶峰实际上已经过去了，从2015年开始接近3000万的销量，2015、2016、2017直至2018年，到第四年都是接近3000万的销量，大概在2700、2800万台。对于整个中国的新车销量，这实际上已经是顶峰了。为什么这么说？大概有几个因素：
因素之一：所有消费行业底层的驱动因素是人口基数。
中国发展了这么多年，所有的消费能力，包括渠道建设、产品的丰富程度，从各角度来说都不是新车销售的障碍。大家都知道金融服务，整个新车销售的门槛已经拉的非常低了，国产新车5万起，首付2至3成，1万出头就能开走1台新车。但是，现在人口基数的下滑和现在汽车保有量的上升决定了未来新车销量不再会回到2800、2900万台这样的顶峰，这是第一个因素。
大家知道，现在中国的人口顶峰是80后，全社会80年至89年出生的人口接近2.4亿，70后大概是2.2亿，90后又跌回来了，大概只有2亿出头，00后就已经到1.7亿。今年是10后的最后一年，预计10后整体的人口规模将在1.5亿以内。人口基数决定了购车人群的规模的大小，70后也好，80后也好，60后也好，甚至是95年以前出生的，该买车的基本上都买了，不存在消费能力的问题，不存在渠道的问题，不存在产品的问题，这些问题都已经解决了，所以，第一个因素是人口的基数。
因素之二：新车加上二手车的整体销量，才是社会对汽车消费的总需求量。
大家都知道，2018年二手车的增长幅度相较2017年增长了将近20%。而从今年的数据来看，也会超过10%。
二手车的规模一直在增长，为什么呢？我们以城市为单位来计，发现在中国大概有这样一个规律。在超过200万汽车保有量的城市，二手车的析出速度会加速，而如果超过300万，那么这个城市的二手车在本地的消化能力就会减弱，二手车析出将以异地交易为主。按这个趋势我们来看，2800万台新车销量加上大概800万台左右的二手车交易量，加在一起是3600万台，这个数字还会继续增长，我个人的判断是大概会涨到4000万台到4500万台以后就到达临界点了，我们现在离这个差距已经不大了。
差距的部分主要由二手车在填补，因为新车的销量还在持续下滑，今年我估计很难超过2500万台。新车销量跌幅持续，二手车交易部分在迅速增长，那么未来二手车整个规模会到什么程度呢？这是我个人的预估，我们大家也可以大胆假设一下，大概到达2000万台至2500万台大概也就界顶了。所以新车加二手车的总体规模大概是4000万台到4500万台。这个总量规模跟美国市场也差不多，两个国家除了人口基数有别，消费习惯不同之外，以及我们限行限号的一些政策，大概中国的汽车销量规模也就是4000万台至4500万台，这就是顶峰。
所以，我们今年的第一个数据以及新车的销量下滑会不会是一个短暂的现象？我的判断是，它不是一个短暂现象而是一个趋势，它会继续下滑，大概在2000万台至2500万台之间，基本上是属于中国新车正常的销售区间。
还有一个数据，是上个月在北京召开了汽车流通协会的百强大会，在百强大会上关于前百强经销商的二手车业务，2019年上半年较2018年上半年同比增长了80%左右。这个数据说明了什么问题？第一说明了整体趋势的变化，第二说明了经销商对二手车业务的重视。二手车业务为什么更加被重视？ 对于经销商来讲，无外乎有四个主要利益点：
其一，二手车业务变成了对新车销售拉动的一个重要手段。原来我们在直接报新车的价格的时候，很容易陷入品牌之间的价格竞争。你报5万那我就报4.98万，你报4.98万我就报4.75万，最终目的就是希望能够争取到这个客户。但是如果把新车和二手车打包在一起来跟客户谈的时候，能够跟客户谈的点就会更多，所以这种方式对新车的拉动效应还是比较明显。
其二，原来二手车业务所带来的利润对于经销商集团和经销商而言，大家都没把它当成一个重要的事。但是现在二手车的业务量明显增长以后，二手车这部分的利润就变得比较重要了。特别是新车现在不好卖并且亏损很严重的时候，二手车的利润就在经销商集团业务里面的比重越来越大。
其三，如果你做了二手车的零售业务以后，能给你带来基盘用户的扩大。新车出售后可以给你带来售后的业务，二手车的零售卖了之后同样也能带来售后的业务。
其四，当基盘用户形成规模以后，将会带来衍生业务的提升。保险业务、金融业务都能得到明显的提升。
综合这四个利益点来说，我们今天在看这个趋势的时候，看得一定是明年的业务。那么明年这个行业会发生什么？明年在目前新车的局面上，特别国六标准实施以后，明年的新车销量一定不会比今年好。那么明年我们该怎么做？我们该怎么样从已有的资源里面去挖掘可能的潜力？这就是我们今天要探讨的话题。
我们统计了一下，在我们的经销商客户群体里面有多少购车用户与二手车相关。从现在发展的趋势来看，这个数据我们从2015年至2018年，到预侧2020年、2021年，这个比例是逐渐提升的。这是什么原因呢？我们先看大的形势，全国的乘用车保有量现已超过了2亿台。那么我们现在看一次购车是二手车用户和二次购车是二手车用户，还有在买新车的时候是先卖掉旧车再去买新车的，这部分用户的群体已经超过了50%。
大家都知道，现在新车用户的第一触点是互联网，比如懂车帝、汽车之家、易车等各种线上媒体，用户购车第一触点在线上的比例已经超过80%！但是我们经销商有什么？我们经销商实际上有一个保护，就是大家历史上积累的用户群体，包括购车用户、保养用户、保险用户等。但我们对这些用户的挖掘程度远远不够，或者说我们目前手上的工具不够，我们的手段不够，效率也不够高。这就是为什么我们要以现有的保有用户为核心，我们去挖掘这些数据。
现在每个人都是移动互联网的用户，移动互联网用户跟传统互联网用户比较，移动互联网时代跟传统互联网时代最大的区别是什么？
我就以汽车行业来讲，没有移动互联网的时代，整个行业是以品牌为中心的，大家会发现所有的行动都是围绕品牌的指令来展开的。而移动互联网出来以后，你会发现原来已经不太适用。原来，大家只要听主机厂的指令基本上过的不会太差。但是现在情况变了，那么主机厂的作用到底是什么？主机厂的所有的补贴也好，政策也好，这些服务流程也好，在我们整个最后经销商的销售结果上来讲，它的影响力已经在逐渐在降低，而用户的影响在逐渐在上升。
就拿我们自己来说，现在大家都会去看抖音，看今日头条，你会发现今日头条和抖音推送给你的内容是什么？ 你喜欢的内容！你从来不看或者说你关注圈子里的这些用户从来不看的内容，是不会推荐给你的。而你经常去点击的经常去停留的那一部分内容，它在后台算法里面它会抓取这种内容，再给你推到你的首页里面来。那么移动互联网的这个特性叫什么？它叫以用户为中心，用户需要什么我给你什么。那么我们汽车行业会不会有这样的问题？事实上已经出现了！
现在，用户要去挑选一台自己中意的新车或是二手车，会先在网上搜一搜，找找参配信息，查询车辆价格，查找相应的金融服务方案，找到后才会去找在哪里可以提供这些服务。这是用户自己去找到相应的服务。
但是我们现在传统的方式还是以品牌为中心，主机厂有什么产品，产品能配套厂商什么样的金融，我的经销商在当地能带来什么样的金融方案，我找到了以后我打包，然后我再拼命再去推，这是盲目的对不对？我再拼命的去汽车之家、懂车帝去投广告，但最后发现我的线索转化率越来越低，这种模式在已经出现这些问题以后我们能不能改变它？ 将怎么改变？这是我们现在经销商碰到的一些问题。其实我们经销商和主机厂拥有很多资源，但同时我们的资源浪费情况也非常严重，各种转化率都非常低。我们可以跟国内流通领域的二手车商同行，或是我们也可以跟美国市场对比。那么当这些情况出现的时候，我们怎么做出改变呢？
大家都知道最近几年新零售这个词非常火。今天也向大家非常详细地展示了我们整个大搜车的新零售解决方案，在这里细节我就不用重复了，但是我想讲新零售到底是怎么回事。
新零售的提法是从2015年开始的，阿里集团开始推行新零售的概念。但在这个概念推了这么多年以后，很多人还是解释不清楚新零售到底是什么！其实简单来讲，它就是人货场这三个要素的重新组合。
人是指消费者，货是指我们卖出的商品，场就是销售消费的场地。那么这三个要素在刚才讲到移动互联网的技术背景下，发生了一些什么变化？为什么会有新零售的出现？我们来看，刚才讲的在移动互联网出现以后，其实我们所有的商业行为是由品牌为中心的模式逐渐的向用户为中心的模式。
那么用户在现场以后，无论是买车买房买衣服或是要出行、吃饭，很多的第一触点都是在现场，都是在你手机里面。那么这个情况出现以后，你会发现用户都在线上，但你的营销场景仍然放在线下，仍然放在你的门店或车展现场或者是你小区的推广里面，这样的方式还有没有效果呢？虽然依旧奏效，但是你的投入产出比却大大的降低。所以用户的行为改变，对企业服务也就提出了更高的要求。
比如我们现在在汽车之家去看一个产品的参配和报价以后，典型的动作就是留下你的手机号。留下手机号码以后，第二天4S店的销售顾问就会打电话过来跟进。但是作为消费者去获取一个信息的时候，是不是希望马上就能获得结果？这是人性。我不希望等待，我希望我得到汽车的信息产品信息、价格信息、金融方案以后，我希望马上就跟相应的销售顾问去谈：这个价格能不能再降低一点？利率、首付能不能再降低一点？贷款的周期从36期能不能延长到48期？这是我的客户的需要，但在我们传统的模式下是有断点的。
而新零售对大家对企业的要求是什么？客户的行为发生改变后，整个服务流程就必须要改变，这就是我们讲的客户在线以后企业流程、服务流程也必须要在线。
而如果希望达到服务在线的目的，企业需要用什么来支撑服务在线？那就是所有的库存、所有的企业数据，都必须要服务在线，才能支撑业务流程的在线。比方说，一个销售顾问在接到一个线上用户在线咨询的时候，就需要马上去查看库存中有没有相关颜色、配置的车。这个时候如果你的ERP、你的数据不在线的话，这个时候就要跑到仓库部门去问，造成了很低的效率，这样会出现不可控的因素，因为用户一旦离开了以后，你再想把他拉回来，你付出的成本将非常高！
怎么样来保证流程在线、数据在线还有客服在线呢？我们在所有的销售过程中间，并不是说我把东西卖出去就结束服务了，卖出一台新车后，后续还有更重要的事情就是售后服务。其实现在整个汽车行业的IT系统是非常发达的，但是IT系统跟在线服务还相差很远的距离。IT系统只是一个基础，只是一个基础的设施，很多时候我们的数据疏导是不在线的，是线下离线的模式，我们看起来好像在4S店这个场景里面，通过局域网我们所有数据都能查到，但是你的数据没有和你的用户连接在一起，所以造成了效率很低。
那么整个大搜车的话，刚刚也介绍了，我们在整个流通领域里面的布局，包含了ERP包含了我们的新车业务管理系统，也同时包含了我们二手车业务管理系统。那么在整个业务管理系统，其实大搜车在整个流通领域里面还做了很多的事。做这些事的目的，就是刚刚讲的为了支撑我们的B端客户和C端客户能够同时在线，能够把刚刚讲的所有资源能够连接在线上，为此，大搜车也做了很多布局。
大家来看到像流量层，流量层是什么意思？流量层就是流量手机用户，也就是说线上的这部分用户从各个通道各个入口里进来以后，我们会有一个智能分发系统，我们可以去判断他是要买新车的，并且还能判断是要全款买新车、消费分期买新车还是要通过融资租赁买新车，之后分发到不同的场景里面去。大家都知道大搜车是没有新车零售业务的，只有融资租赁的业务。
融资租赁业务刚刚也有讲到，我们现在已经逐渐放弃自己去采购新车，我们都是跟生态的合作。举例来说，河南某个集团有自己的融资租赁产品，那么我们如果在郑州发现了一个用户需要融资租赁产品的话，大搜车弹个车提供不了这个产品，我们就会把这个客户路由给到这个集团去。那么同样的如果我们在流量这一层，我们去区分用户，发现他是一个全款买车或者是需要消费分期买车的用户，这个时候我们就把他路由给我们在当地的使用了我们新车新零售系统的合作伙伴。
我们的底层实际上是有一些数据的工具。最底层的话是我们大搜车沉淀下来的数据，我们这个数据层，跟流量层是连为一体的。举例来说，我之前在支付宝负责车主服务业务的时候，我们当时把支付宝里面所有能识别出来的车主用户都找出来，大约是有1亿车主用户。这1亿车主用户对应的大概是6000万台车。那么这6000万台车大概占整个行业里面接近40%的保有量，我们当时跟东风日产做过一次试验，东风日产当时把CRM里面的数据，就是北京加广州大概20万的数据拿给我去做匹配，匹配完成后我在支付宝里面能找到12万。也就是他给我的20万用户，我通过身份证号码我能找到12万。除了这12万用户以外，我自己能识别出来的日产品牌用户还有16万。而这16万是怎么多出来的？为什么在日产的CRM数据库里面没有，我却能找到？通过一系列的行为分析以后，我们发现这16万用户绝大多数都是二手车用户。
我再讲一个案例，当时我在广州的时候走访过一个一汽大众4S店，那个店在广州已经存在了14年的时间，在它的整个数据库里面，大概沉淀下来2万多个购车的用户和保养用户。 这2万多个保养的用户每年能够触达回厂的用户占比大约为15%。也就是说2万的用户中，有大约3000个用户会回厂去做保养。针对这2万用户拿到支付宝去比对后发现，这2万用户里面手机号有效的大概只有40%，也就是说60%的手机号码是无效的。这40%我们再匹配他提供的身份证号码和我在支付宝里面看到的身份证证号码，发现剩下的40%用户里面手机号码和身份证号码能够匹配的大概不到1/3。
大家都觉得这些数据好像很神秘，我们每个公司都把自己的数据看得非常宝贵，这是对的。但是我想提醒一下大家，我们发现其实数据如果是死数据的话，这个数据是没有什么价值的。用户发生的一系列的行为才会产生数据，比如我来你的店里做保养，那么你的销售顾问会登记我的手机号码，每登记一次他就是一次活动，那么这种活动产生的数据才是真实的有效的，我们叫活数据。但如果你的数据放那没有任何的销售行为，没有任何的服务行为，没有任何客服的行为，这个数据就是死数据，这个对大家来讲是没有什么太多价值的。
为什么要讲这两个例子？我讲这两个案例的目的就是告诉大家，其实我们所有的数据也好、资源也好，一定要跟整个社会里面的生态里面的数据要打通。这样的话对大家来讲，留下的这些数据也好，资源也好，这才是有效的。
整个大搜车在整个流通领域里面的布局，就是为了解决刚刚讲的这些连接的问题、数据的问题、数据打通的问题。然后通过数据去识别客户，去识别客户的需求。总的来说大搜车整个这一套布局就是为了解决这个问题。
那么，我再了讲一下车易拍二手车业务。刚刚前面也讲的很详细的各种界面是新车新零售，包括ERP的一些功能。我们二手车业务管理系统的内容是类似的，简单来讲分成几大块，整个二手车业务在经销商里面大概是三大块业务，
首先是置换业务，C to B的业务就是把旧车从消费者手里给买进来。那么这个过程中间的难点是什么？大家应该都有体会，难点是对二手车的估价，多少钱收进来才不至于亏？这个是我们车易拍在二手车行业里面沉淀了十多年的经验，我们有一整套估值的模型，包括实时交易数据，这是能给经销商朋友们有力的支撑。
再就是，当二手车估价以后收进来，它在库存的管理状态包括移库、包括周期的管理，这些就是我们整个C to B模块里面几大核心功能。除了C to B以外，收上来的车肯定需要卖出去，卖出去的途径无外乎两种，一种是通过自己的零售把它卖出去，一种是通过批发把它卖出去。车易拍在行业中做二手车拍卖平台已经有12年，今年将是第13个年头。我们在拍卖环节、批售环节里面拥有很丰富的经验，我们在全国各地也有大量的车商群体，这是我们能给经销商朋友们带来的核心利益价值。
通过我们拍卖比价的方式，能让大家提高自己拍卖的毛利，同时不影响你们原来所有业务的运行，其他业务依旧按照原先的模式运行，包括现在跟车商朋友之间的合作都不影响，我们只是把它搬到线上，能让更多的车商朋友参与进来。之后是零售环节，这跟新车销售的情况比较类似，在此也就不多说了。
总而言之，整个车易拍二手车业务管理系统是从整个二手车业务的架构，包括流程、组织、KPI设定、现场运营实施，根据这一整套体系我们来给大家进行服务。以上就是我们车易拍二车业务系统的价值。
我刚刚也介绍了我们为什么要这么做？我们最后要达到什么样的目的！好，谢谢大家。
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