移动互联网产业链(移动互联网产业链商业模式)
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四川正和岛周四线上主题沙龙分享-移动互联网时代的企业转型
【时间】2014年08月14日，周四，20:30-22:30
【地点】四川正和岛微信群
【嘉宾】潘定国（江苏岛邻，五格货栈首席粉丝官）
【潘总简介】
传统的ERP行业十年创业经历，2013年创立五格货栈，完全以移动互联网的模式和工具，以极致体验的产品服务做社群电商和粉丝经济！
五格货栈以车厘子一种精品水果作为第一款产品做单品突破，巧妙地应用互联网思维重建企业与用户之间的关系，打造一个以发展粉丝经济为核心，以社群营销为导向的全新电子商务品牌。在没有花一分钱广告费，没有一个销售员的情况下，实现了粉丝与销售额的持续增长。
【分享话题】
移动互联网时代一个成功的企业标准：50%研究用户，35%研究满足用户痛点的产品，15%研究市场销售。
1、从用户到粉丝
2、以人为核心的社群电商
3、企业全产业链的布局
4、企业从单维到多维的商业模式
分享摘录：
大家晚上好，很高兴和大家在线交流一下五格货栈在粉丝经济、社群电商和多维商业模式方面的实践！
先自我介绍下，我是五格货栈的创始人兼首席粉丝官。有两家传统的B2B公司，都是做垂直行业的ERP软件和环保科技。自去年游学了一趟美国硅谷，发现移动互联网在中国和全世界是同时起步，很庆幸我们这一代人可以和全世界站在同一起跑线上，回来后我就决定要做一个B2C的移动互联网公司，完全按照移动互联网的模式、团队和工具来做这家企业，实践下来超出了我的预期！
我先给大家分享两个我们五格货栈实践的案例：
第一个例子：
18日五格货栈预售车厘子，半小时卖了1000多份。
我总结粉丝经济的模式特点：
第一、提前收款，没有一分钱欠款；
第二、没有一分钱的广告费；
第三、18日预售，25日发货，没有一份库存！
第二个例子：
一位买了我们车厘子的用户在朋友圈里发，后来了解他有800多个微信好友，如果50%好友看过这个内容，就有400多个好友听说了五格货栈；他说有20多个好友向他咨询，初步估计至少会给我们带来10个关注用户；我们以前统计的数据是一位老用户在朋友圈里晒平均可以带来3笔订单。
不知道大家对这两个案例有什么感受？
一个老用户背书让几百位好友知道五格货栈，产生几十位关注用户和几笔订单。我的感觉是，没有比这个更好的商业模式，传销的模式都没有这个好！这是我们五格货栈以社群电商的模式做粉丝经济的实践例子，没有花一分钱的广告，没有一个销售员，照样实现粉丝和销售额的持续增长！
我的理解，移动互联网时代的核心是人！
第一部分：社群电商、粉丝经济
社群电商：
是以熟人间的传播和推荐为主的商业形态！商业从以前的传统线下店面模式、以淘宝为代表的电商模式逐渐转入以人为核心的社群电商时代！微信就是社群电商最好的载体，因为全民普及了！传统时代下企业靠广告扩大知名度，然后进商超、淘宝购买流量实现成交。而互联网下用户已经不再相信广告，更相信熟人推荐和数据来判断是否购买！社群电商与传统电商最大的区别是：社群电商是以人为核心，淘宝电商是以商品为核心的！
粉丝经济：
传统企业通常是生产出产品后去广告宣传，进家乐福、金鹰百货、淘宝等渠道销售。一两个月的回款周转慢，20-30%的渠道费用成本高，企业有销量没用户，并且产品还没法获得用户的反馈建议，永远需要依赖渠道的流量！
粉丝经济是根据用户的需求来研发产品，有了人群再定产品。一开始就知道我要为谁生产产品，我的用户是谁，并且根据用户反馈建议来不断完善产品，提供的是是极致产品。随着移动互联网时代自媒体的快速发展，每一个用户都是一个媒体，都可以向朋友推荐和传播产品，从而将用户变成粉丝的门槛大大降低！并且媒体宣传是自己的，商城是自己的，不需要支付广告费用。像刚才C2B预售的案例一样，不需要支付一分钱广告，没有应收帐款和没有一份库存。效率非常高！
我总结认为粉丝有三个特点：
一是、愿意去传播和推荐你们的产品；
二是、愿意持续购买你们的产品；
三是、当有人说你们不足的时候他愿意站出来维护你们！你看看你们的用户有没有这些特征？
如何才能够将用户升级为粉丝？
核心是要提供极致体验的产品。我看现在市面上功能型的产品很多，但是真正能够做到体验和情感层面的产品很少，因为苹果的产品在体验上做得很好，所以我买了苹果几乎所有系列的产品，我是苹果的粉丝。
如何能做到极致体验的产品呢？
移动互联网时代成功企业的模式应该是：50%以上的时间研究用户的需求和痛点；35%的时间研发满足用户痛点的产品；15%的时间在市场营销上；
无论是粉丝经济还是新的模式，产品一定是核心。
但在移动互联网产品泛滥的今天，所说的产品绝对不仅仅是解决需求层面的产品，而更多的是能够解决用户体验和情感的痛点的产品，才是企业产品研发的方向，用户才愿意发自内心地在朋友圈里进行转发和推荐！
从实践下来的感受来看，我认为移动互联网时代下的社群电商、粉丝经济给我们这一代创业人提供了非常好的机会，不需要广告费，也不需要传统的销售人员，一个老用户能给我们带来很多的用户！
以上是我和大家分享的粉丝经济、社群电商的理解。
第二部分：接下来我给大家汇报一下我们五格货栈在做极致产品体验这方面是怎么实践的。
五格货栈的定位是二十八到三十八岁之间对品质生活要求比较高的女性，喜欢在淘宝上买水果的不是我们的用户。这是我们用户群的定位，我们是围绕这样一个用户群体来提供一系列的服务，我的第一款产品是车厘子，一年四季给为用户提供全球各地的车厘子产品。
我们强调全程极致体验，它表现在：从这个用户在朋友圈里面看到别人说五格货栈车厘子比较非常棒开始，到她去搜索五格货栈微信号，上去了解咨询，决定购买，完成支付，物流送到她家，打开包装、洗车厘子，吃车厘子，洗完手整个环节，我们叫全程极致体验！
我把全程用户体验分成三部分：
一、支付端的体验；
二、物流端的体验；
三、产品端的体验。
我分别围绕这几个方面来给大家说说我们五格货栈的实践。
一、我举例说说支付端体验的三个点：
1、第一点是极简，你们打开看看我那个公共账号里面是非常非常简单，5至8秒钟就可以完成一笔订购，因为手机上看东西跟电脑上看东西是不一样的，手机屏幕小一点，流量也比较紧张，所以微店一定要极简！
2、第二点就是围绕用户体验的创新，特别是围绕用户的需求和痛点去创新，买车厘子两种原因，一种是买回去自己吃，我们叫犒劳自己；另一种是送礼，我们叫赠送他人。我们做的一个创新功能帮我们至少提高了百分之四十以上的销量。我们研究了送礼的特点，以往送礼是拎着东西送给别人，后来有券有卡，那现在移动互联网下怎么送礼？年初的微信红包就给了我们非常好的启发，我们赠送他人这个功能就是借鉴微信红包的思想制作的。
怎么做的呢？操作很简单：
首先选择好送礼的对象，下面有一句时髦的话；
紧接着你把钱支付了，也就是说你只要在微信支付里面输一下密码就行；
第三个动作是将礼包推送给好友微信里就可以了。
好友收到礼包后，只需要输入收货地址就行，是他家的地址还是他办公室地址由他自己填。为什么说这样一个小小的功能至少给我们增加了百分之四十的订单量呢？就看一个数据，后台里面买十份以上的用户数量是高于买俩份的数量的，这说明什么？买两份往往很多时候是自己买了留着自己吃，而十份以上都是送礼。
后来我们回访买了十份以上的用户为什么喜欢用我们五格货栈去送礼？反馈下来三个原因：
第一操作很快，熟练操作大概五秒钟就解决一个给好友送礼的问题。
第二点是两百块钱以内合适送什么啊？你们车厘子又是比较好的品质，送起来挺有面子。
第三点本身是用移动互联网的思维和模式工具在做这个送礼的事就特有意思。
3、第三个特点是微信的公众账号一定要有温度。如果大家看我的公众账号，赠送他人之后里边有个功能，我有很多角色可以选择，里面还有一个是送给小三的，很多男粉丝都会点开这个，赠送小三到底是怎么回事儿？点击之后我就跳出一个界面，上面写着马伊琍说婚姻不易，且行且珍惜，还是送给自己老婆吧！男粉丝就会会心一笑。女粉丝也特喜欢我们，认为我们在教训男人要对自己老婆好一些。包括在我里面还有车模，我们鼓励每一个用户都成为我的代言人。把自己照片都发上来，车模这些都是为了增加我们的微店的温度。
在这个支付端其实我们还做了很多创新，这里我就不一一说了。让用户在手机上买东西一定要简便，别占他流量，一定要既方便又好玩，这就是支付端的体验，如果你们想建微店的话，建议你们的团队去看看我们的微店。
二、物流端我就不多说了。
我们和顺丰合作，全国24小时内能配送到的地方就可以。我们微信端直接把顺风的整个都做进去了，到哪一步了都可以很量化的把他体现出来。
三、我重点还是说一下我们产品端这个体验。
国产的车厘子在国内也叫樱桃，我们是这么做的，我分别签约两家规模比较大的生产基地，花两倍的价格从基地采购最好的车厘子，送到仓库后再淘汰20%-40%，将最好的车厘子发给用户，我们的产品一定是在市场当期最好的。但这还只是产品功能层面，我们要站在用户角度去考虑，解决用户的细节痛点。
我就简单给大家说三个细节的痛点解决：
第一个，一个盒子里面装的是一斤车厘子，盒子起到两个作用，一个作用是防止被压，车厘子受到挤压容易坏。
第二个，它是透明盒子，在办公室吃车厘子一个典型痛点是什么呢？就是洗车厘子很麻烦，办公室里面没有碗你怎么洗车厘子？一份车厘子二三十颗，它不像洗一个苹果。可以用这个透明盒洗，我在那个透明盒上面钻了10个洞，在盒子里洗车厘子之后，把盒子盖上倒过来，水就可以流出去，这个体验把洗车厘子变成一个好玩的事。
在我们的包装里面会放一个很厚的透明袋子，是用日本进口材料制作的，解决什么问题呢？一般来说一份车厘子一斤，一家三口不太会一次全部吃完，剩下的要放冰箱里面去，如果直接用盒子放冰箱，冰箱里有鱼有肉有菜，就容易串味，味道也很受影响，那我们建议她们把没吃完的用这个透明袋包好放在冰箱里面，这样味道就不会受影响。
第三个，因为车厘子是很甜的，你吃完如果将核直接吐在地上的话，就会吸引苍蝇，我们有一个信封装卡片，装塑料袋，用户收到后可能觉得没什么作用，但我们在信封反面的右下角写着：可以把核和皮吐在里面。像这样一个小细节，用户看到后会很感动，认为我们把这样的一些很小的细节都考虑到了。
怎么洗车厘子、怎么摆放剩下的车厘子以及车厘子吃的过程，这些细节的考虑，我相信没有一个水果厂家会这么全面的考虑问题，但我们都要考虑到！作为男用户实际对这个是没太多感觉，但是你看我们的定位是对品质生活要求比较高的女孩子，就是这样类型的女孩子特别在乎这些细节。这些细节背后反应的东西是什么？是尊重消费者、尊重用户体验。
以用户为核心是移动互联网最大特征。
在水果店、还是在淘宝上买的水果，没有任何人关心你怎么吃的，没有任何人关心你的后面是怎么放冰箱的，所以我刚才说一定要基于用户的需求痛点，我们在产品里面都把他设计进去了，并且用户最能够清楚感觉到，这就是全程极致体验，这样的体验，她们才会情不自禁拿起手机在朋友圈里面发！
以上内容是我分享的五格货栈在粉丝经济方面的实践，看看大家有哪些关心的问题我们可以一起互动交流？欢迎大家拍砖！
Q：微店和淘宝有什么区别？
A：我个人理解淘宝上重点是卖物，微信核心在圈人
Q、你的产品经理是你自己吗？开发得很有意思？
A：自己开发
Q：可以技术输出吗？如果我们想做的话请给予指教，正在为做微店发愁！
A：免费咨询
Q：目前已经买过五格货栈车厘子的有多少人？
A：有五千多人
Q：目前总计卖出了多少箱？
A：我没太在意财务指标，我只关心买三份以上的粉丝。
Q：如何选择产品？
A：我们选择的产品主要符合两个特点：
一个是粉丝有痛点，花钱买不到想要的东西；
第二是我们能做到极致体验的。
我们不是按产品品类进行定位，我们是按照人群进行定位的，产品的重点是体验和情感，而非仅功能，现在市面上功能层面的产品泛滥，真正在体验和情感层面的产品太少，而移动互联网时代，普能的功能型产品用户是不会震惊的。这也是移动互联网时代的特征。
我们第二款产品准备在南京搞一次与苹果相拟的产品发布会[调皮]，
岛邻评价：
毛勇：体验创新非常有价值，为用户想得很周到！
何方：不但大思路好，细节也兼顾得好！
黄春燕：你们做软件做广告的一介入传统生意，出手不凡，很棒，认可！很真实很诚恳，还很无私，今天下来可能又会增加粉丝，包括我哈！分享全是干货！
第三部分：全产业链布局
传统工业时代的生产形式强调分工细化，诸多平台与渠道受到管制。但在移动互联网时代，强调以人为本、用户人群的细分，渠道与平台不再受到管制，企业完全可以自建媒体系统进行信息传播，构建自己的全产业链布局。
传统的零售企业通常是生产产品后通过代理商或者商超等渠道进行销售，最大的问题在于根本不知道用户是谁？也没有与用户进行互动，和用户只是一次性买卖关系，以后还需要继续投放广告，还是一样要继续走商超。
而移动互联网时代企业是可以自己建立商业平台，建立自己的广告渠道，可以建立自己的公众帐号传播企业的理念，因为以前这些信息是被控制的，你根本没法建，现在移动互联网时代企业都可以自己建，并且成本很低，最核心的是能够知道用户特征，能够让用户为你的产品改善提建议和意见，这样才能生产出用户需要的极致体验产品。移动互联网时代企业可以围绕着粉丝进行全产业链布局。
小米拥有自己的全产业链系统，小米手机一般通过官网进行售卖，这是小米的商场系统。同时小米拥有自己的论坛，这是它的社区系统，而小米在新浪微博上的官方帐号又可以作为它的广播系统。这些系统就是小米的全产业链布局，它体现在不依赖任何人、任何平台，从前期传播到销售到用户反馈，这一系列过程，小米都亲力亲为。
五格货栈也是一样，微信的公众号作为它的广播系统，通过服务号中的文章向用户传递信息。而微信支付端就是它的商场系统，进行车厘子的购买与销售。那么朋友圈的转发与评论就变成了它的社区系统，以此来了解用户的反馈内容，接受用户的意见，并进行完善。五格货栈近期将推出五格禅院就是五格的广播系统，自建媒体。
为什么春晚一直无法得到全国观众的认可，而爸爸去哪儿、中国好声音却让大批粉丝为之追随。其关键就在于春晚的节目每年如一，并没有太多的创新。但是爸爸去哪儿作为一档娱乐节目，它突出的重点是亲子教育，又是全明星阵容，又结合了全国各地山明水秀的景点，这就是它的全产业链布局。同样中国好声音作为一档歌唱类节目，与众不同之处在于它的选手大多为平凡励志的人，而导师又是顶级阵容，导师间的争夺大战也是一大看点，这是它的全产业链布局。
第四部分：最后我再说说多维的商业模式
移动互联网下的企业商业模式主要有三种：
第一种、单维差价模式，做的是加法；
第二种、多维长尾模式，做的是乘法；
第三种、估值模式，做的是N次方。
公司发展快慢与你选择的商业模式相关。
以前仅仅依靠信息不对称赚取的差价模式在现在移动互联网信息高度透明的今天发展将会很艰难。基于粉丝群为基础，随着企业自已构建了全产业链，企业完全可以围绕这一类人群去开发一系列的产品，构建企业的多维长尾商业模式。这背后是因为功能型产品泛滥导致用户选择变难；并且随着移动互联网的到来，人们也越来越懒于广泛地选择。而企业作为最熟悉这一批粉丝的企业，完全可以根据这一批粉丝的需求和痛点去生产具体体验和情感的产品，并且由于渠道和宣传体系都是企业自己建的，你服务于这一批用户的效率将极高，只要你能很好地在产品和服务中解决用户的痛点，用户肯定也会很满意！
手机的成功为小米赢得了一大批的米粉，在这批米粉的基础上，小米相继推出了路由器、移动电源等产品，小米手机的硬件并不赚钱，真正赚钱来自二维的软件、三维的配件以及其他电子化产品和四维的大数据和金融，小米就实现了从单维商业到多维商业的转变。
另一个具有代表的案例是三只松鼠的虚实结合，三颗松鼠从淘宝等线上卖坚果，再往线上发展的O2O模式，这些都是实体；后面他们将往动漫产业发展，这是虚拟的。三只松鼠以其卖萌为自己的特片收获了大批粉丝，在这批粉丝的基础上，自建媒体、整合电商，实现了虚实相结合的多维度商业模式。
三颗松鼠仅仅O2O不算什么，虚实结合很有借鉴意义，谁会想到卖坚果的未来会有一个迪斯尼、KITTY猫一样的动漫产业？
最后我个人总结，移动互联网时代为我们这一代人创造了非常便宜的创业机会！但理清楚思路很重要。
我理解的移动互联网时代优秀的企业可以这样形成：
1、通过极致的产品和全程体验让用户成为粉丝；
2、有一定数量的粉丝的基础上企业可以自建媒体、自建电商和自建社区，实现全产业链布局；
3、摆脱单维的商业模型，构建多维度的商业模式！
全产业链主要说的是：企业要为自己所服务的粉丝提供针对性的服务，其实就是要建好广播系统的订阅号；商城系统的服务号和用户交流的社群。核心是因为这一批粉丝不太合适用通用的方式去服务，一定要聚焦、个性化。
以上就是我和大家分享粉丝经济、全产业链和多维度的商业模式，都是我们五格货栈的思路和实践，看看还有哪些方面我需要再作说明的？
Q：你有感性的认识，这对于移动互联网很重要的是吗？
A：重点是用户导向思维
Q：对房地产有何高见？
A：房产企业的主业要差异化，如产业地产。房产公司最应该发力的是基于购房者建立多维的商业模式，赚长尾的钱，而非卖房子的差价。个人观点而己。
Q：长尾指装修、家具、家电吗?
A：是的，如果建立社区的平台更有价值。
Q：怎么建社区呢？客户粘性如何建立？
A：我们线上主要是通过服务号上一周一篇软文维护用户、还有首席粉丝官的直接交流栏目，线下就是每一位成交用户的电话回访交流；但我们非常强调不能扰民。
Q：请问潘总，我是中高端家具代理商，请指点家居零售行业未来如何经营及发展？
A：不敢，我个人的观点，在移动互联网时代，中间渠道商最好的方式是将用户发展成为粉丝，以粉丝经济为模型是重点。家具还有不一样的地方，因为有服务，所以需要代理商提供当地服务，现在家具企业都在向O2O方向发展，渠道的作用会演变成服务。所以锁定用户群，延伸其他服务是发展之道。不成熟观点。
岛邻评价：是的，该行业特重视体验。非常对！受益。谢谢潘总，有机会请潘总来公司指导！
今天分享的都是我们五格货栈的思路和实践，大家见笑了[抱拳]移动互联网时代刚刚开始，一切都是新的，欢迎大家一起多交流，我们一路同行！
因为五格货栈是一家完全用移动互联网思维、工具和模式做的一家企业，我们会将自己的思路和实践都会写成软文在我们服务号里进行分享，大家可以关注我们的服务号了解。我们服务号里的历史文章比较值得看看。
Q：太精彩了！定国总，您的思维和您经历一定息息相关，所以特别感兴趣，[偷笑]要求加时^_^和大家说说您的故事如何？成长经历、奋斗历程及其中的转折点、收获体会（成功经验或是走过一些弯路的教训）？
A：我做了近十年的ERP软件行业，纯粹的B2B，每年利润也有几千万，但我感觉移动互联网对其渗透不直接，原来的团队也比较成熟和固化，所以就新成立了五格货栈，完全用新人、新模式来做。
我个人的成长历程有两个转折点：
一个是08年读中欧商学院，让我跳出原来的行业来看企业，当时解决了我的视野；
第二个转折点是2011年参加黑马营的学习，当时我每年有几千万利润，班上做互联网的同学们都很羡慕，因为他们没有收入；但在去年大家聚会的时候，我们班上有四家估值超2亿美金；五家估值超1亿美金的企业，我还是每年利润差不多，略有增长，但没有估值。所以参加黑马营，和一帮互联网公司同学们交流，我就发现，一家企业如果只有销售额、利润，但没有估值，是不持续的，对我有很大震憾！
所以我一直和朋友们说，我们做企业的，一定不能做井底之蛙！一定不能小富即安！
Q：最初促使您去学习的核心动力是什么？巧合的朋友推荐？还是自己觉得要持续学习？还是觉得有危机了？
A：核心动力就是不想做土皇帝[呲牙]我个人有两个特点：一是喜欢学习，创新；另一个是始终想着用户和员工；我软件公司已经发展了十几位股东，每年的分红都超过百万以上，这十几位股东都是我从市场上招进来，慢慢培养，做得不错，有潜力、有事业心，我就给他们股份，所以我现在将软件公司交给他们管，我当董事长，管得比我当总经理的时候要好。进入正和岛也是向岛亲们学到了很多！和什么人在一起很重要，这也是我为什么加入正和岛的原因！
Q：从您的角度，构想一下您未来心中的正和岛？期待
A：正和岛是最典型的粉丝经济、群岛模式，很佩服东华老师在四年前就明白粉丝经济，提前布局。从我的角度来看，正和岛、小米和我们五格货栈都是以粉丝为核心，全产业链、多维度的商业布局。区别在于人群不同，切入的方式不同！正和岛就是为我们这一批有共同特点的企业家构建的一个群岛，未来在这样的群岛上会发生非常多有意义的事情！最关键的是将岛亲当粉丝来考虑[呲牙]
正和岛忠伟 下午11:12
@潘定国 | 五格货栈首席粉丝官 深深感谢定国大哥的精彩干货分享~
四川正和岛线上特色活动，固定期待：
1、每周二线上新岛亲首秀
岛亲讲诉自己的个人与公司的成长经历、个人特长爱好以及未来的梦想，正如柳传志先生所说在正和岛的平台上，企业家们的经验和教训，都会成为最具价值的决策财富！，让我们一起在他人的生命里修炼自己。
2、每周四线上主题沙龙
主题（企业经营、趋势分析、管理、健康等）分享，共同学习成长。
希望下次能再请定国大哥与岛亲们分享~也希望您线下走进四川正和岛~天府之国欢迎您~
~~~~~文章来自四川正和岛~~~~~
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目前有会员3500多人，其中企业规模在10亿元以上的将近700人。
正和岛四川岛邻机构在总部的支持下成立于2013年4月3日，现有岛邻（会员）一百二十余人。
四川正和岛固定期待特色活动如下：
【线上】每周二和每周四晚上在微信群进行分享，分别是新岛亲线上首秀和线上主题沙龙；
【线下】每月一次私董会，一次企业互访，每两月一次主题沙龙暨迎新晚宴。
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