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　　日前，盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强接受B2B内参&产业互联网大视野专访，围绕产业互联网创业者关心的热点问题进行详细解读，分享投出国联股份、汇通达背后的方，剖析产业互联网创业八大核心问题

　　日前，盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强接受B2B内参&产业互联网大视野专访，围绕产业互联网创业者关心的热点问题进行详细解读，分享投出国联股份、汇通达背后的方，剖析产业互联网创业八大核心问题。

　　伴随着国联股份、怡合达、泰坦科技、汇通达等多家产业互联网头部企业登陆资本市场，一批早期布局产业互联网赛道的投资机构开始进入收获期。投资了国联股份、汇通达、和创股份等知名产业互联网项目的盛景嘉成，成为最早一批收获产业互联网发展红利的投资机构之一。

　　作为一家以母基金起家，并在直投投资中成绩斐然的机构，盛景嘉成多年来深耕产业互联网，形成了系统专业的产业互联网投资方移动互联论文，其首创的b2f产业路由器、赋能型产业共同体等成为了产业互联网创业的经典模型。

　　坚持研究驱动的盛景嘉成，已经投出国联股份移动互联论文、汇通达、贝壳找房（母基金覆盖）等产业互联网上市公司，以及和创科技、好享家、暖流科技等一批知名的产业互联网项目。

　　如果说产业互联网创业考验的是创始团队的产业整合和科技能力的融汇创新，那么产业互联网投资考验的就是投资机构如何在行业赛道庞杂、模式复杂多样、创业者多元的环境中挖掘出优秀项目，在这种行业环境中，有系统研究能力的投资机构显然更具优势，比如盛景嘉成、高瓴资本（已投出怡合达、有赞等产业互联网上市公司）、钟鼎资本（已投出怡合达、泰坦科技等产业互联网上市公司）等。

　　近日，盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强接受B2B内参&产业互联网大视野专访，围绕产业互联网创业者关心的热点问题进行详细解读，干货满满，希望对产业互联网的创业者有所启发。

　　B2B内参&产业互联网大视野：消费互联网已经高速发展了多年，为何产业互联网这几年才开始爆发？

　　彭志强：盛景投资了中国、美国、以色列的主流VC，进行了深层次的“小数据”分析，在美国一级市场，2B企业服务的投资占到整个市场的半壁江山，跑出不少百亿美金甚至千亿美金的2B上市公司，但是中国2B上市公司数量还偏少，VC的投资最近几年开始上升到15%-20%，而四五年前可能只有10%左右，投资占比相对较低，这里面蕴含着巨大的机会。

　　从宏观层面上来看，中国作为世界工厂，实体产业规模庞大，在人口红利逐年消失的大背景下，传统产业原本粗放的运行模式已不可持续。在传统产业链里，存在大量的错配或者是浪费现象，产业链的降本增效存在巨大的改善和提高空间，创业者可以从交易角度、SaaS角度、AIoT服务等角度切入，用产业互联网科技能力来提升传统产业链的效率，降低成本。

　　目前高速发展了二十多年的消费互联网红利已经趋于稳定，在等待“元宇宙”等下一代信息平台新机遇之时，更多的创业者开始把目光从消费互联网转移到产业互联网。事实上，从投资的角度来看，目前投资产业互联网的回报并不比投资消费互联网低，甚至可以做到更高。比方说有些消费互联网项目600亿美金的市值/估值，但是光VC可能就投资了100多亿美金，投资与市值比不到1：6，但是2B项目可能投个几个亿，就能跑出来一家百亿甚至数百亿的公司，投资与市值产出比可能是消费互联网项目的十倍。

　　基于资本市场未来空间以及产业价值来看移动互联论文，盛景把产业互联网作为重点布局的赛道。盛景兼具了美元VC的全球视野和人民币基金对2B项目中国特色规律的把握和洞察，差异化和优势都比较显著。

　　第一种是以A股上市公司国联股份为代表的工业品电商，叫b2f反向采购，它是由产业互联网平台汇聚小b的订单再面向上游厂家采购，这种模式比较适合工业品领域。

　　第二种是以汇通达为代表的消费品产业路由器，即c2b2f模型，是一种通过赋能和连接线下小b（小商户）最终触达到c（消费者）的商业逻辑。

　　第三种是面向中大型企业的SaaS模式，我们认为在中国只有面向中大型企业的SaaS模式才是成立的。在中国市场环境下，做小微企业的SaaS很难生存移动互联网就业方向，但面向中大型企业的SaaS是有机会的。

　　第四种“物联网+SaaS”模式，尤其在工业互联网领域，未来可能会在各个细分赛道都有优秀的公司跑出来。我们刚刚投的一家公司叫暖流科技，利用AIoT技术，实现供热精细化运营，在不影响用户用热品质的情况下，可实现15%-20%减碳目标。这是一个以数据和人工智能技术驱动的智慧能源“AIoT+SaaS”平台。

　　第五种是贝壳协作共享模式，这种模式主要应用在对人相对依存度比较高的专业服务领域，贝壳找房的协作共享机制，未来可能在很多领域（比如房地产经纪、保险经纪、猎头经纪等）都有机会。

　　第六种是类似7-11强管控的连锁加盟方式。它作为赋能型的零摩擦产业共同体模式，强调对小b的赋能，实现利润共享，风险共担。为什么说7-11是一个产业互联网的标杆，它的毛利率高达90%，人均净利润是120万，这和阿里巴巴等消费互联网巨头都是可以PK的。

　　B2B内参&产业互联网大视野：如何评估一家企业是产业互联网平台还是数字化贸易商？这是一个困扰许多创业者和投资人的问题。

　　彭志强：有些创业者把自己的线下贸易线上化，以为用上了系统就是产业互联网平台，事实上这类创业者干的还是传统的采销，只是数字化了，盛景称这类公司叫数字化贸易商，比传统贸易商已经进了一大步，但这类公司还不能叫产业互联网平台。有些投资人也经常碰到这样的困惑，我到底是投了个数字化贸易商，还是真正投了一个产业互联网平台公司。

　　在传统的B2B交易里面，更多是F2B/b模式，其实更多是代表了上游厂家/分销商的核心利益。比方说上游厂家要清库存移动互联网就业方向，贸易商就会去囤货，代表厂家把货用各种手段去分销给经销商，我们称为压货，这个叫贸易商。

　　而产业互联网平台，也就是我们称之为b2f模式，它是反过来的，它是由产业互联网平台汇聚小b的订单再面向上游进行集采，模式的先进之处在于平台通过汇聚海量订单能显著提升小b的议价能力，平台不再只是上游厂家分销的渠道，而是一个真正体现降本增效的第三方属性的平台。

　　所以未来是两种形态，一种是F2B的形态，属于传统销售模式，业务可以赚钱，但是在资本市场不会太值钱，往往面临长期持续的资金压力和巨大的经营风险。另外一类就是b2f反向采购的产业路由器模式，它会迸发巨大的力量，新物种和新平台会在某些行业诞生，这里面就有很大的创业机会和投资价值。

　　从财报角度来看，产业互联网平台和数字化贸易商既有着相似的进销大框架，但也有着明显的关键差别。按照自营模型的财务逻辑，F2B跟b2f都有采购与销售，有毛利率，从大的财务框架上看是一样的，但一些关键细节指标以及它的经营理念是完全不同的。b2f模式下的产业互联网平台，它的周转快、库存与应收较小、经营风险较低。

　　目前市值近400亿元的国联股份是典型的b2f模式，它们的财务关键数据跟传统贸易商完全不同。比如国联股份的库存周转0.72天，应收周转2.62天，毛利率也比较稳定移动互联网就业方向，它是一个高周转低风险的新物种。对于传统贸易商来说，他们最大的挑战是低周转、库存压力大、应收高，只能通过引入供应链金融来做生意，这样的后果就是贸易商做的越大，风险越大。

　　再来说毛利率和毛利额的关系，从投资人的角度来讲，相比毛利率，在产业互联网这个领域盛景更关注的是毛利额。在你收的钱主要是服务费的情况下，你的规模做得很大，同时周转做得很快，你的风险是小的。这个时候哪怕你毛利率低，也不用担心，因为这个阶段对你更重要的是毛利额。从财务角度看，你的毛利额减去你的成本与费用，净利润也会可观，净资产收益率也会很不错。

　　国联的观点是“利润是买出来的，不是卖出来的”。说具体一点，利润是从优化上游布局，帮助上游降本增效产生的，而不是靠下游涨价涨出来的。

　　现在国联股份在做数字工厂、数字供应链，其实就是想把产业链里浪费和错配的环节进行改善，帮助供应商降本增效，从而能够把由此产生的更多利益在各个环节进行分享。所以我们并不苛求这些平台在现阶段过快过早的提高它的毛利率，而是先把规模做起来，交易做大了，降本增效才有空间移动互联网就业方向。规模不经济的业务，交给小b去做；规模经济的业务，由平台和供应链来做。

　　国联早期刚上市的时候，市场上认为它是个贸易商，但是现在越来越多的二级市场公募机构和研究员认可了国联的产业互联网平台属性。国联小b资源丰富，它做了20年的黄页，常年有五六百销售，接触积累了上10万家的小b（工厂和次终端）。所以国联可以一上来就做反向集采模式。我们称之为基于隐性资产进行创新，风险小、速度快。这是一种很有价值的产业互联网模式，不同于传统贸易商中央集权式的分销逻辑移动公司公章图片。拼单集采的本质是反向采购，是从需求端拉动的采购，平台集采订单以后，工厂直接发货，效率非常高，成本也很低。国联的库存周转时间只有0.72天移动迎新官网，应收周转时间只有2.62天，这些非常突出的营运数据表明，它不是一个传统的贸易商，而是一个产业互联网平台公司的新物种。

　　基于中国整体的商业环境和征税要求，国联在财务上采用了自营模式和全额法结构，导致它的毛利率比较低，有人会挑战国联的模型是否有竞争力。其实不要把毛利率当成差价逻辑，这不适用于自营型全额法逻辑，而是要把毛利当成服务费。能够大规模低风险地获得4个点毛利（服务费），其实是一种很舒服的业务模型，最终它的收益率是很可观的。

　　国联有一个利润池的概念，通过努力提高全行业全链条效率，把产业链中的错配和浪费部分变成一个产业链的利润池来进行分配，上游、下游、平台各得一块。平台要向上游买出利润来，就需要有更大的规模，更长时间的积累，更大的话语权移动迎新官网，更高效的数字化，这不是一蹴而就的，需要有一个发展的阶段。

　　所以平台型公司要有更高的视野，应从上往下去看整个产业，俯视产业链的各个环节。在这个过程中，就会发现，最终的利润来源是上游的规模经济环节。上游往往是有规模效应的，下游往往是规模不经济的，拓展下游的营销服务运营成本很高，当有了规模集采之后，平台就有了上游议价权，利润是从这里产生的，而不是靠向下游涨价去获取利润。

　　B2B内参&产业互联网大视野：汇通达作为下沉市场第一股移动互联网就业方向，已经在今年2月港交所上市，您觉得汇通达的商业模式有哪些可取之处？

　　彭志强：汇通达这个模式本质上跟国联这种b2f是一样的。只不过它是由C拉动的，所以也叫c2b2f，它本质是一家以赋能小b为核心业务的产业互联网平台企业，也是“促进共同富裕”的代表性企业。

　　我们投资汇通达前，通过研究日本7-11形成了产业路由器的方。7-11便利店在日本的发展模式非常厉害，他们只用了8000个员工服务了40万人，赋能2万家门店，通过产业链的收益分成获得了100亿人民币净利润，人均净利润高达120万，比肩消费互联网巨头阿里巴巴。我们希望汇通达能够长期成长为中国新农村的7-11赋能型产业共同体，成为“大众创业”的国家级解决方案。

　　不过，相比较7-11便利店所经历的40余年发展历程，汇通达无论是从它的规模体量，还是在c2b2f产业互联网模型的阶段里面，都还在成长的早期，但是我们看中的是其地面服务赋能能力，这会构筑它的长期竞争力。

　　汇通达财报里显示人员费用的投入是很大的，大概有6000多员工，其中有将近3000人是地面服务赋能团队，这是汇通达做赋能服务的抓手和载体，也只有做赋能服务的公司才会有这么多的地面投入。当然这些地面服务与赋能团队的人员效率、效能、质量还有一个长期提高的过程，实际上7-11也不是一夜之间就走到这一步的。

　　目前，下沉市场很火，包括淘宝京东等巨头都下场了，但他们很难做，因为它们本质上还是一个2C的公司，转到做小b是非常艰难的，这是一个组织文化和基因的问题，但汇通达在这方面则很有优势。

　　总体来说，汇通达的竞争对手并不是淘宝京东等消费互联网巨头，汇通达的竞争对手是自己，即是否能最终构建低摩擦的赋能型产业共同体。

　　因此，汇通达仍然处于成长早期移动互联网就业方向，发展空间很大，对于2B公司，我们的经验是2B公司上市才是发展真正的起点，因为上下游会在稀缺货源、定价、账期等各方面给予产业互联网平台更大的支持。未来汇通达的盈利还是要从上游来，包括参考小米生态链模式进行差异化创新产品的孵化与投资。

　　彭志强：关于自营和赋能需要用辩证统一法来看待，自营能力很强的人一般不屑于做赋能，因为自营效率高，指哪打哪，你跟那些夫妻老婆店老板娘去谈多费劲，人家还不听你的。但是没有自营能力或自营能力很弱的人又无法给别人赋能。这是一个悖论。

　　从短期来看，从自营转到赋能，效率是下降的。但从长远来看，这种赋能模式又一定会好于自营模式，因为在小b端自营一定会存在规模不经济的困境，你管理的效率会逐年下降，而赋能的优势会逐年上升。

　　这其实就是做产业互联网难的地方，你得把短期和长期的模式和战术都想明白，只有站在一个更高更长远的视角，才能把这些看似矛盾的事情最终辩证统一起来。先做自营建立核心能力，而后通过赋能模式扩大规模，这是比较健康的模型。

　　B2B内参&产业互联网大视野：现在很多做SaaS的企业活得都很艰难，您觉得应该怎么做才能跑出来？

　　彭志强：面向小微客户做纯SaaS移动互联论文，我们认为在中国难以成立。因为在中国，中小企业对SaaS缺少持续付费意愿和能力。

　　如果企业的客户主要是小微企业，我们建议企业的商业模式应该是“SaaS+”，比如国联股份和汇通达是“SaaS+交易”，微盟是“SaaS+营销”。在这种模式下，SaaS是工具，交易或者服务才是核心，这也是我经常讲应该要反过来叫“x+SaaS”。很多创业者没想通这个问题，做了服务小微企业的纯SaaS，这类企业普遍都会过得艰难。

　　如果企业的客户主要是中大型企业，就要做真正的SaaS，这里想做交易的难度会比较大，会影响太多的传统利益格局。当然，这个过程中企业为了活下来可能会去做一些定制的项目，但是你必须心里很清楚，你做这个项目不是在砌一块砖，是在盖一个宫殿，是为了最终做出可标准化的真正的SaaS化产品或方案。

　　为什么很多中国SaaS企业不盈利？这是这种商业模式下的的必然结果，因为它的研发费用是前置的，销售费用是当期的，收入是递延的，在收入持续增长时，就是很难盈利，这是财务模型问题。所以美国资本市场能理解并且追捧SaaS模型，但是A股资本市场对SaaS模型暂时还难以理解。

　　从长期来看，还会有一批服务中大型公司的SaaS企业跑出来，但需要的时间和拉的战线会比较长，就算在美国这种对SaaS公司非常友好的环境里面，公司跑出来时间也会很长，何况是中国市场。

　　盛景在产业互联网赛道会按照我上面提到的6种模型来筛选优秀项目，我们关注的是每个企业在对应模型下的关键指标是否健康，讲故事、炒概念的阶段已经过去了。比如对b2f模型的企业我们核心关注极致周转、赋能投入等，而对Saas 类公司则关注NDR等近十个指标。

　　其次，在这种健康度下要有合理的估值移动互联论文。过高的估值，其实是在透支企业未来的健康发展，因为后面的投资人还会对你提更高的要求移动公司公章图片，从而导致动作变形。尤其企业在一个不健康的模型上被拉到了高估值，这对企业来说可能是灾难。因为很多指标已经拉上去了，企业就没有了转型的环境和空间了。

　　在各个行业和赛道，我觉得大概率还是会有企业跑出来的移动互联论文。因为中国市场太大了，而且前面讲的这6种模型，可能还有第七种第八种显现。不同的阶段会产生不同的机会，这也是创新创业的魅力。

　　总之，不同的行业，不同的产品品类，不同的价值链环节，要找到你独特的价值，最终创造出健康的模型。

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